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干貨 | 面對客戶砍價的終極處理方法

2017/05/12| 閱讀次數(shù)：243

價格談判時做業(yè)務(wù)的重點內(nèi)容，也是每一個業(yè)務(wù)員都無法回避的矛盾點，尤其對內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)員來說更是如此。關(guān)于價格談判，今天就來為大家整理一下。

談判過程中，客戶提出，你的價格太高了，你要給我降價，我們該如何面對？總結(jié)了一下，常見的說辭如下：

? 1. 我們的質(zhì)量好啊，服務(wù)好啊，品牌好啊

? 2. 我們的成本高啊，規(guī)模大，各類成本都比較高

? 3. 您能告訴我您的目標價格嗎？

? 4. 不好意思，沒法降價！

具體問題，真的沒有所謂的標準答案，其實上面幾種說法大部分人都說過，當然專業(yè)的老手可能會說的更加具體，說理加案例試圖說服客戶，有些時候效果不錯，有些時候則是效果不佳！

有一個問題我們需要想明白，價格或高或低是絕對的嗎？當然不是，是相對的，那么客戶說價格高，相對于什么呢？所以，我們要獲取到客戶的參照物是什么，這個很關(guān)鍵！

大部分人一遇到客戶說你價格高了，就會慌神，忙著解釋，其實我們應(yīng)該先問一句，您的參照物是什么呢？您是跟誰的進行比較呢？相對的問題，我們就要用相對有效的方法來解決，而不是用絕對的答案來回復客戶！

當我們面對著客戶說價格高，砍價的時候應(yīng)該這樣處理可能更好，注意，這里說的是可能更好，因為還是那句話，這種實際問題絕對沒有標準答案，也沒有萬能的技巧和方法：

您說的價格高，是以什么為參照呢？是因為貴公司的預算不夠嗎，是不是以為經(jīng)濟不景氣所以在控制成本？還是有其他家給您的價格低？還是您覺得我們的產(chǎn)品不值這個錢？還是我們哪里做的不夠好？（這個地方注意，哪里做的不夠好，可能是實的，我們資料不全啊，解釋不詳細啊，也可能是虛的，是不是這個人有其他的特殊要求啊）

第一種情況我們做設(shè)備的時候會遇到，一套設(shè)備我們呼啦報價幾百萬，客戶反饋，太貴了，一開始我們也會解釋，我們的產(chǎn)品如何如何好，如何如何省人工，如何如何省電，如何如何服務(wù)有保證，可是客戶還是不為所動，問下來才知道，客戶的預算根本沒有那么多。面對這個怎么辦呢？很多人的第一反應(yīng)是減配置，不是，絕對不是！

而是去試探客戶是否可以增加預算！當然我們向客戶宣講：這個配置是貴，但是比另外一個配置呢優(yōu)勢在于哪里哪里哪里，可以節(jié)省運營成本，雖然前期投入會有一定的增加，運行起來成本會低很多……如果客戶不接受，無法調(diào)整，ok，減配置！

客戶可能會說你們同行比你報價低，這種情況可能是最常見的，客戶砍價的時候一般都說我可以拿到更低的價格，甚至會告訴你一個他拿到的低價。想一下，不管客戶是否已經(jīng)拿到這個價，他還在跟你溝通，說明他對你還是有一些認可，否則他完全沒必要去找你啰嗦，因為供應(yīng)商真的太多了！

面對這個問題，我們首先是核算，核算客戶所說的價格是否真的可以做，因為并不是所有的客戶都是騙人的，至少我碰到了很多客戶很多都會真實的給于反饋。這樣我們心里會有一個底線。

這個時候我一般兩種方法：

第一：直接降到客戶可接受的價格，但是輔助以交換條件，例如增加量，提高預付款數(shù)量等等；

第二：稍微降價，輔以賣點的不斷宣講，賣點的提煉這里就不再多說。

如果客戶認為我們的產(chǎn)品不值這么多怎么辦？兩個方法，成本拆分和賣點宣講！把成本一五一十的拆分給客戶，讓客戶自己算加法，看看我們的產(chǎn)品是不是值這么多錢，當然，產(chǎn)品值錢是因為其賣點好，賣點多，所以，不能忘記不斷的強調(diào)賣點！

所以，經(jīng)過以上分析，我們可以很清晰的得出一個結(jié)論，客戶嫌價格高是一個相對的問題，我們不可能用絕對的答案來應(yīng)對，我們要去找那個相對點，也就是參照點，找到參照點再對癥下藥！

這個過程有兩個問題需要提示：

第一：少用郵件，多用及時溝通，電話，手機端溝通等，這樣溝通會更加順暢

第二：給客戶的第一封報價郵件，就要給出我們最大的賣點，以免價格偏高直接被淘汰，也方便我們以后跟客戶拉鋸，因為沒有特色，客戶沒有那么多閑工夫理你的！