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詢盤 | 收到高質(zhì)量的詢盤，為什么最終沒(méi)有成交？

2017/05/08| 閱讀次數(shù)：381

很開心地收到了高質(zhì)量的詢盤，但是因?yàn)榇中拇笠夥赶碌腻e(cuò)誤，可能會(huì)讓你與大訂單和大客戶失之交臂！今天和大家分享一下回復(fù)詢盤時(shí)容易犯的錯(cuò)誤，千萬(wàn)注意喲~

倉(cāng)促回復(fù)詢盤

很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員在收到買家詢盤都會(huì)很高興并想著盡快回復(fù)對(duì)方，在這個(gè)高興又匆忙的時(shí)間內(nèi)就會(huì)缺乏了一個(gè)分析的過(guò)程，導(dǎo)致在回復(fù)詢盤的郵件里就顯得考慮不夠周全。建議大家在收到詢盤后花費(fèi) 30 分鐘來(lái)分析詢盤和買家。

分析可以從以下 4 個(gè)方面出發(fā)：

1. 買家類型（中間商、商場(chǎng)、終端使用商、網(wǎng)店或者個(gè)人等）

2. 買家國(guó)家對(duì)該產(chǎn)品的需求度、國(guó)家政策等

3. 買家采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)（外貿(mào)術(shù)語(yǔ)的運(yùn)營(yíng)、采購(gòu)年限）

4. 買家行業(yè)經(jīng)驗(yàn)（行業(yè)數(shù)據(jù)的運(yùn)用、產(chǎn)品的描述）

盲目報(bào)價(jià)

在眾多的客戶中，我們可以將客戶分為終端客戶和貿(mào)易商，或者是大客戶和小客戶，如果不將客戶分類，我們就無(wú)法根據(jù)不同的客戶而作出不同的報(bào)價(jià)。

對(duì)于終端客戶而言，客人更注重產(chǎn)品的質(zhì)量，而非價(jià)格；對(duì)于貿(mào)易商而言，價(jià)格或許就是能引起他們興趣的重要因素。

我們?cè)谑盏娇蛻舻脑儽P之后可以花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)做個(gè)調(diào)查，到客戶的網(wǎng)站了解客戶具體是做什么產(chǎn)品的，針對(duì)一些突出點(diǎn)給客戶報(bào)價(jià)。

簡(jiǎn)單報(bào)價(jià)

現(xiàn)在有很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員，尤其是一些老業(yè)務(wù)員，都不太愿意做比較完整的報(bào)價(jià)單，經(jīng)常只報(bào)一個(gè)價(jià)格給客戶。但是，客戶往往希望知道得更多，他們希望你盡可能地發(fā)一份詳細(xì)完整的報(bào)價(jià)單。比如報(bào)價(jià)的有效期，交貨期，包裝方式，量大量少的情況下價(jià)格是否一樣等等，甚至是附帶一些產(chǎn)品圖片，材質(zhì)報(bào)告等等。當(dāng)我們把一個(gè)簡(jiǎn)單的報(bào)價(jià)單做到讓客戶挑不出毛病的時(shí)候，那離客人下單也就不遠(yuǎn)了。

業(yè)務(wù)知識(shí)不夠全面

公司簡(jiǎn)介沒(méi)有突出買家關(guān)注的內(nèi)容

一般買家比較關(guān)注的內(nèi)容有：發(fā)貨期，價(jià)格是否占優(yōu)勢(shì)，是否有多年生產(chǎn)或外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，是否有參加買家當(dāng)?shù)氐恼箷?huì)，或業(yè)內(nèi)知名展會(huì)，是否有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，是否有跟知名品牌或企業(yè)合作，是否有證書，品質(zhì)有保證和能夠提供 OEM，個(gè)性化定制服務(wù)。所以外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)根據(jù)這些方面來(lái)寫公司的介紹。

沒(méi)有回答買家全部問(wèn)題

要正面、完整的回答買家所有提問(wèn)：能做到買家的要求，明確告知；不能做到的，就告知可替代方案。

外貿(mào)技巧不夠完善

郵件回復(fù)時(shí)間不合適

要選在對(duì)方的工作時(shí)間才回復(fù)郵件，這個(gè)可以通過(guò)設(shè)置定時(shí)發(fā)送來(lái)解決。

報(bào)價(jià)的標(biāo)題不夠吸引力

盡管在合適的時(shí)間內(nèi)發(fā)送郵件，但是如果沒(méi)有吸引人的標(biāo)題，你的郵件也有可能會(huì)被忽略，所以盡量不采用系統(tǒng)自帶的標(biāo)題，自己設(shè)計(jì)一個(gè)吸引人的標(biāo)題。

單獨(dú)附件或者附件太大

對(duì)于第一次聯(lián)系客戶的，最好不要帶附件，如果有不得不帶的原因，那就盡量選擇 PDF 的格式。

缺乏一個(gè)專業(yè)的結(jié)尾

對(duì)于郵件的結(jié)尾，可以考慮詢問(wèn)客戶一個(gè)較為專業(yè)性的問(wèn)題，在體現(xiàn)自己專業(yè)性的同時(shí)，又能吸引買家回復(fù)的興趣。

簽名檔過(guò)于簡(jiǎn)單

完整的簽名檔一般包括你的姓名、職位、部門、公司全名、Email、電話、傳真、移動(dòng)電話、地址、網(wǎng)頁(yè)和常用的在線聊天工具賬號(hào)等，這樣能夠突顯你的專業(yè)性。

報(bào)價(jià)后不跟蹤

很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員認(rèn)為，報(bào)了價(jià)之后就坐等客戶的回復(fù)而不繼續(xù)跟蹤客戶，轉(zhuǎn)而跟蹤其他客戶。如果這樣等著，可能這個(gè)客戶就這樣跟丟了。要考慮到多方面，客戶不回復(fù)可能是沒(méi)有收到報(bào)價(jià)單，又或者是客戶覺(jué)得價(jià)格太高了而沒(méi)有回復(fù)，更或者是客戶收到報(bào)價(jià)太多了因而忘記。反正有著各種各樣的原因，必須要定時(shí)跟蹤。

每一次應(yīng)對(duì)客戶，都要注重以上提到的每一個(gè)點(diǎn)。當(dāng)真正掌握了以上技巧并把之變?yōu)榱?xí)慣時(shí)，你的詢盤回復(fù)技能就會(huì)大幅提升。