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新手如何快速熟悉產(chǎn)品？迅速進(jìn)入角色！

2017/05/15| 閱讀次數(shù)：258

對于外貿(mào)新人來說，“熟悉產(chǎn)品”是踏入外貿(mào)的首要面對的問題，想必應(yīng)該很多新人都想要知道怎么讓自己快速地熟悉產(chǎn)品？

以下收集整理了一些經(jīng)驗，望能幫助新人更快地熟悉產(chǎn)品信息。

一、產(chǎn)品多，分類記，細(xì)分記

外貿(mào)公司的產(chǎn)品一般都不會只有一個，少則五六十個，多則也有上百上千個，這么多產(chǎn)品要想讓一個剛?cè)胄械男氯藸€熟于心，逐個記下，那肯定是效率非常低下的。但凡是產(chǎn)品都有分類，所以建議從這些類別著手記，先記住該產(chǎn)品類別的特點，而后慢慢熟悉這個類別的所有產(chǎn)品細(xì)節(jié)特點，接著再觸類旁通，記住其他類別的產(chǎn)品。這樣既不會混，也能成批同類的來聯(lián)想熟記。

二、實地觀察產(chǎn)品

在外貿(mào)一行一直都提倡到生產(chǎn)一線去實地觀察，這是因為很多你拿到手上的產(chǎn)品資料圖片，跟實際的產(chǎn)品會有一些差距，當(dāng)你到生產(chǎn)一線，看著拿到的產(chǎn)品資料，再對照產(chǎn)品實例，這樣更方便您熟悉資料內(nèi)容，甚至遇到一些細(xì)節(jié)問題，還可以直接就咨詢工廠技術(shù)人員。

三、不懂產(chǎn)品細(xì)節(jié)，可請教同事前輩

這第三點跟上面的第二點有些相似，新人剛進(jìn)入一家公司，都會有一些資歷不錯的前輩，部門經(jīng)理啊，同事啊，都有你可以請教的前輩，他們對產(chǎn)品的認(rèn)識也肯定比你熟悉，當(dāng)遇到細(xì)節(jié)出不懂的問題時，可以多向他們請教，多學(xué)多問，問題是最好的老師。

例如

你做PVC產(chǎn)品，那么勢必要先了解一下PVC的有關(guān)知識。

原材料：

高、中、低端的產(chǎn)品原材料，成分不同，特性也必然不同。首先要了解各原料的特性。舉個例子，如果你做嬰兒奶瓶，同樣是塑料原料，PP、PC、PES、PPSU 有何不同？

首先從物理和化學(xué)特性上來了解：耐熱抗變形性，強(qiáng)度、比重、透明度。

其次再從使用的性能方面來了解：耐磨性，親油性，易清洗性。

然后再從使用的安全性來了解：材料是否釋放毒性物質(zhì)。

以上問題，可以從網(wǎng)上查資料初步了解，再詢問工廠的技術(shù)人員和負(fù)責(zé)人，最終得出正確的答案。

最后從材料成本上來了解，三種材料的原料價格是多少錢一噸？這些信息獲取也十分便利，一些原材料市場頻道基本涵蓋了大部分行業(yè)的原料信息。打個比方，買塑料粒子，那么就看看國內(nèi)幾家主要供應(yīng)商的動態(tài)，如燕京石化，齊魯石化，中石油等。還有很多可以從行業(yè)B2B網(wǎng)站上找到。只要有心，很多信息都可以為你所用。

了解原材料的價格，可以及時預(yù)判國內(nèi)市場材料成本動向。

有些原料，每年在固定的幾個時期都會有較大的價格變動。多關(guān)注一些這方面的信息，對外貿(mào)業(yè)務(wù)還是很有幫助的。比如，可以定期給客戶發(fā)送一些市場信息，商人對這些信息總是歡迎的，當(dāng)你把原料市場預(yù)期上漲的信息發(fā)給客戶之后，很多時候客戶會盡快考慮是否安排新的訂單。對于那些未成交的客戶，只要堅持做，也總會有意想不到的效果。

了解原材料的價格，對產(chǎn)品成本組成更深入了解，有利于更加自信的談判。

打個比方，國外客戶發(fā)個詢盤，要求材質(zhì)是PES的奶瓶，核算之后，客戶目標(biāo)價卻只能勉強(qiáng)做到PC材質(zhì)的，你怎么辦？氣得不打一處來，扔掉這個客戶嗎？

這個時候千萬不要氣餒，恰恰是你充分體現(xiàn)專業(yè)度的好機(jī)會。自信而專業(yè)地跟客戶解釋，根據(jù)你市場的價格接受能力和我們做市場的常年經(jīng)驗，這個價格應(yīng)該是PC材質(zhì)，并善意地提醒客戶是否材質(zhì)有誤，解釋兩種材質(zhì)性能的不同，同時給客戶兩種材質(zhì)的報價和樣品供選擇。

另外如果是外貿(mào)公司，和最終產(chǎn)品的供應(yīng)商談判，清楚原材料的行情，對方會高看你一眼，覺得你懂行，不會隨意欺你。

當(dāng)然如果你的產(chǎn)品是不同材料的各種小零部件進(jìn)行組裝，那么你要關(guān)注的可能就更多一些。

對于工藝：

現(xiàn)在大多數(shù)都是機(jī)械化生產(chǎn)，首先要了解不同機(jī)器的原理，打個比方，做塑料產(chǎn)品，要知道吹膜機(jī)有哪幾種，哪些是關(guān)鍵部件，對吹出來的塑料膜有什么影響，易損壞的是哪些部件，哪些部件更換后就可以吹不同的材料，生產(chǎn)中哪些環(huán)節(jié)容易出問題，哪些情況會造成質(zhì)量不合格（Defect quality）。

怎樣積累這些知識，一是詢問上游的設(shè)備廠家，現(xiàn)在國內(nèi)站做各種機(jī)器設(shè)備的廠家都有，利用阿里旺旺可以詢問到一些信息，當(dāng)然也必須要有技巧的，不然你總是問別人沒有購買的意向別人也沒有必要免費提供咨詢服務(wù)。二是可以虛心求教工廠的廠長，生產(chǎn)經(jīng)理，機(jī)器操作工等。三是問問有經(jīng)驗的公司前輩們，如采購，業(yè)務(wù)經(jīng)理等。

按道理說，這應(yīng)該是工廠管理人員和機(jī)修工負(fù)責(zé)的范疇?？墒峭赓Q(mào)業(yè)務(wù)員如果對這部分略懂一二或者深諳于心，在貿(mào)易談判中總是能處在非常有利的位置。

對于成本：

這些不是很好核算，一般業(yè)務(wù)員是老板給的或者是工廠給的最低出廠價。對產(chǎn)品和行業(yè)了然于心的業(yè)務(wù)員可能會推算一番，首先根據(jù)原材料成本，加工的成本，機(jī)器的產(chǎn)量，工人一天平均要得多少工資，一天的產(chǎn)量，打包工一天能做多少，根據(jù)工資再反推。另外還要包括水電，管理人員工資。

對于性能：

首先當(dāng)然要參照生產(chǎn)方提供的標(biāo)準(zhǔn)。但有些企業(yè)自我感覺良好，研發(fā)和質(zhì)量意識不強(qiáng)，因此也不能全信。只要產(chǎn)品是能拿來自己用的，隨便打個比方，小到牙簽、微波爐飯盒、吹風(fēng)機(jī)，大到空氣凈化器、空調(diào)，都可以拿來先自己試用。產(chǎn)品是拿來用的，如果自己用起來都不理想怎么能有信心向國外客戶推銷？

對于產(chǎn)量：

第一手資料當(dāng)然是工廠生產(chǎn)管理人員提供的。當(dāng)然有時候是不盡準(zhǔn)確的，必要時可以現(xiàn)場測算一分鐘，五分鐘，半小時，一小時的產(chǎn)量等。

對于規(guī)格及包裝方式：

常見的規(guī)格和包裝方式很容易掌握，這個不用再提。需要注意的是不同的市場可能規(guī)格和包裝方式不一樣，這些從何積累？

1. 客戶詢價中的產(chǎn)品規(guī)格和包裝方式你是否按照不同國家不同行業(yè)用途記錄過？

2. 客戶需要的樣品的產(chǎn)品規(guī)格你是否按照不同國家不同行業(yè)用途記錄過？

3. 已成交客戶訂單的產(chǎn)品規(guī)格和包裝方式你是否按照不同國家不同行業(yè)用途記錄過？

4. 目標(biāo)國當(dāng)?shù)厥袌錾系漠a(chǎn)品規(guī)格和包裝方式你是否找過該國幾個主要的B2C零售網(wǎng)站上調(diào)查過？

5. 對一些行業(yè)內(nèi)知名品牌的產(chǎn)品規(guī)格是否有基本了解？這些公司的網(wǎng)站是否研究透？

5. 一些對口的客戶，無論已成交未成交，你是否有下載對方E-catalog下來然后分析的習(xí)慣？

6. 哪些規(guī)格客戶詢價時經(jīng)常沒有詳細(xì)給出？

7. 哪些規(guī)格對成本有重大影響？

8. 哪些規(guī)格報價時可以有策略性地不提，報需盤？

9. 哪些規(guī)格是你們可以做而且生產(chǎn)快，或者材料損耗少

10. 哪些規(guī)格生產(chǎn)慢，產(chǎn)量低，或者材料損耗多

對于價格：

首先，如果能了解到競爭對手的價格，將會是很有幫助的。各種方法大家自行百度。其次是要了解當(dāng)?shù)厥袌龅淖罱K的銷售價格，可以通過目標(biāo)國當(dāng)?shù)厥袌龅牧闶劬W(wǎng)站來了解。

對于產(chǎn)品二次開發(fā)的可能性：

這個是在已經(jīng)有一定的產(chǎn)品了解的基礎(chǔ)之后，對產(chǎn)品的外觀，性能，以及用途進(jìn)行再次研究，結(jié)合創(chuàng)意，找出產(chǎn)品新的賣點和新的客戶群體。很多時候產(chǎn)品的二次開發(fā)會是產(chǎn)品利潤增長的新突破點，并有可能大幅提高產(chǎn)品的利潤。

一般來說，熟悉產(chǎn)品，不外乎在于這么幾個方面：產(chǎn)品的原材料、工藝、成本、性能、產(chǎn)量、規(guī)格及包裝方式、價格、用途、最終使用場所和二次開發(fā)的可能性。不同的產(chǎn)品所涉及的點也不一樣，所以外貿(mào)新人們要針對產(chǎn)品特點跟行業(yè)來熟悉產(chǎn)品，掌握專業(yè)的產(chǎn)品知識。

每一個外貿(mào)只有熟悉了解自己的產(chǎn)品之后，你才有把握住客戶的資本。如果你有專業(yè)產(chǎn)品知識與能力，即使面對著很多同行都紛搶的大客戶，你也能底氣十足拿下客戶。