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B2B營(yíng)銷：B2B內(nèi)容營(yíng)銷才不會(huì)索然無(wú)趣！

2017/02/23| 閱讀次數(shù)：196

談到營(yíng)銷方法，近年來(lái)各行業(yè)、各企業(yè)都紛紛在內(nèi)容營(yíng)銷上開(kāi)始發(fā)力。B2C企業(yè)相比B2B企業(yè)來(lái)說(shuō)話題性更強(qiáng)，受眾面也更廣，內(nèi)容營(yíng)銷常常會(huì)帶來(lái)讓企業(yè)驚喜的成果。而B(niǎo)2B企業(yè)其實(shí)也不甘示弱，美國(guó)Content Marketing Institute曾在2015年對(duì)全球近3000家B2B企業(yè)進(jìn)行了調(diào)查，88%以上B2B企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始使用內(nèi)容營(yíng)銷。很多B2B企業(yè)認(rèn)為自己產(chǎn)品本身厚重深沉，內(nèi)容只能干巴巴，毫無(wú)趣意，而總是嚴(yán)肅的自說(shuō)自話，最終得出個(gè)“內(nèi)容營(yíng)銷好難做”的結(jié)論。以B2B企業(yè)為主要客戶的B2B平臺(tái)更有這種困惑。

一、B2B內(nèi)容營(yíng)銷對(duì)象依舊是“人”，不是冷冰冰的“企業(yè)”。

其實(shí)很多B2B平臺(tái)想差了，所謂的b2b，僅僅指的是你的商業(yè)模式，你的溝通對(duì)象依舊是“人”，不能把溝通對(duì)象當(dāng)成冷冰冰的“企業(yè)”，而限制了你的交流方式。內(nèi)容營(yíng)銷的世界，只有人。不要說(shuō)B2B產(chǎn)品專業(yè)性、針對(duì)性太強(qiáng)，搞笑和賣萌換不來(lái)訂單，那只是在掩蓋自身營(yíng)銷內(nèi)容的無(wú)趣。

舉個(gè)例子，一篇滿滿數(shù)據(jù)和公式的學(xué)術(shù)論文，一篇圖文并茂、滿是生動(dòng)例子的科普文，你會(huì)想看哪個(gè)？相信除了專門做研究的學(xué)者，大多數(shù)人會(huì)選擇簡(jiǎn)單的科普文。對(duì)此，B2B企業(yè)的內(nèi)容營(yíng)銷需要向客戶興趣愛(ài)好轉(zhuǎn)變，B2B平臺(tái)呢？同樣如此。很多B2B平臺(tái)的用戶是新入行的菜鳥(niǎo)，專業(yè)的技術(shù)文章的確看起來(lái)比較有權(quán)威性，但對(duì)菜鳥(niǎo)來(lái)說(shuō)就變成了天書(shū)一般的存在，用最通俗易懂的語(yǔ)言，生動(dòng)形象的例子，精美的配圖，讓行業(yè)菜鳥(niǎo)充滿興趣的同時(shí)，學(xué)習(xí)到專業(yè)知識(shí)。

二、B2B內(nèi)容營(yíng)銷的重點(diǎn)不是你想說(shuō)什么，而是他們想聽(tīng)什么。

不管B2B企業(yè)還是B2B平臺(tái)，做內(nèi)容營(yíng)銷的目的都是希望增加銷售。

如果營(yíng)銷內(nèi)容盡是廣告，遲早會(huì)讓他們厭煩透頂，“取關(guān)”、“拉黑”都可能是結(jié)局。B2B與B2C有一非常明顯的區(qū)別，B2C的客戶是個(gè)人，很可能會(huì)由于廣告內(nèi)容而沖動(dòng)性消費(fèi)，B2B的客戶是企業(yè)采購(gòu)，從有意向到下訂單，再到打款發(fā)貨，中間有一長(zhǎng)串的流程，想要引起他們的沖動(dòng)性消費(fèi)基本不可能。所以針對(duì)B2B用戶的營(yíng)銷內(nèi)容必需有所調(diào)整，B2B內(nèi)容營(yíng)銷最重要的是幫助客戶做出正確的決策，尤其是B2B平臺(tái)，更要用豐富的針對(duì)性的信息資源，給用戶提供他們想要看的，對(duì)他們有幫助的內(nèi)容，通過(guò)分享與用戶建立互惠互利的關(guān)系。當(dāng)用戶有供需求信息，第一時(shí)間就會(huì)想到你。

三、B2B內(nèi)容營(yíng)銷要的是品牌塑造、長(zhǎng)期效益

B2B做內(nèi)容營(yíng)銷看似通過(guò)分享與客戶交朋友，讓人感覺(jué)你免費(fèi)送出牛奶，還要贈(zèng)送奶牛，甚至整個(gè)農(nóng)場(chǎng)也一起送。也許有人會(huì)覺(jué)得B2B平臺(tái)做這個(gè)全是免費(fèi)，沒(méi)有盈利，簡(jiǎn)直是自找麻煩。但實(shí)質(zhì)上B2B內(nèi)容營(yíng)銷的免費(fèi)分享是為了塑造品牌，讓用戶一有行業(yè)問(wèn)題，一有供需求，想到的就是你，這些隨之而來(lái)的長(zhǎng)期效益不是什么交易提成、會(huì)員費(fèi)用、傭金能換來(lái)的。

B2B內(nèi)容營(yíng)銷有其特點(diǎn)及規(guī)律，也許不能隨意八卦吐槽，偏信息及理性，但這不意味著不能有趣，當(dāng)然，營(yíng)銷難度的增加也導(dǎo)致只有部分人能成功。

你需要有獨(dú)到的視角，將分享的內(nèi)容始終聚焦于你的用戶，聚焦于他們的需求和他們的成功，他們的成功也會(huì)引導(dǎo)你的成功！

成功的B2B內(nèi)容營(yíng)銷企業(yè)需要做到這些

1. 多形式：B2B平臺(tái)內(nèi)容營(yíng)銷可以嘗試不同的表現(xiàn)形式，讓平臺(tái)用戶感覺(jué)到豐富性和多樣性，激起興趣。

2. 談感情：雖然與B2C不同，B2B平臺(tái)的購(gòu)買更加理性化，不過(guò)有太大程度的沖動(dòng)型消費(fèi)，但是，其實(shí)采購(gòu)者本身也是“人”，即使是理性決定，也會(huì)被感性化因素影響，打感情牌是一種有效的方式。

3. 換角度：B2B營(yíng)銷一定要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能及客觀指標(biāo)，但是在社交媒體環(huán)境影響下，平鋪直敘地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣，可能會(huì)適得其反，倒不如換個(gè)角度做內(nèi)容。

4. 接地氣：B2B產(chǎn)品技術(shù)性較強(qiáng)，有事?tīng)I(yíng)銷可能有技術(shù)人員來(lái)做，在宣傳中容易偏向技術(shù)細(xì)節(jié)而忽略靠近受眾的理解水平，但買家并不一定是專家，于是，如何用買家清楚明白的語(yǔ)言或者思路來(lái)傳遞信息，就需要接地氣的內(nèi)容營(yíng)銷，展現(xiàn)親和力，或者讓受眾產(chǎn)生共鳴。