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詢盤 | 你為什么會丟單？原因在這里！

2017/02/23| 閱讀次數(shù)：200

這些錯誤，你意識到了沒有？

報價是外貿(mào)業(yè)務(wù)中非常重要的一個環(huán)節(jié)，報價是否恰當往往直接影響到訂單的簽訂與否，而在外貿(mào)報價中有著一些常見的錯誤，如果外貿(mào)業(yè)務(wù)員根本沒有意識到自己有這些錯誤，十有八九會與訂單失之交臂。

報價思路混亂

大部分供應(yīng)商收到買家詢盤之后會盡快回復(fù)，對買家和詢盤的內(nèi)容分析相當少。我建議在收到每封詢盤詢盤之后都要花費15-30分鐘（隨著經(jīng)驗的積累，這個時間會越來越少）來分析詢盤和買家。

買家分析

1、確定買家來源國家和整個國家的人均GDP（確定買家大概采購產(chǎn)品檔位）。

2、國家人口（初步分析買家的采購量和以后發(fā)展成大客戶的可能性）。

3、買家類型（中間商、商場、終端使用商、個人等）。

4、買家國家對該產(chǎn)品的需求度、國家政策等（比如奧運會的舉辦對體育類產(chǎn)品，冬奧會對雪上用品等）。

5、買家國家的銀行信譽等級（法國A級、澳大利亞A級、巴西C級、俄羅斯C級、美國D級等等中國工行系統(tǒng)評估）

詢盤分析

1、買家采購經(jīng)驗（外貿(mào)術(shù)語的運營、采購年限）。

2、買家行業(yè)經(jīng)驗（行業(yè)數(shù)據(jù)的運用、產(chǎn)品的描述）。

3、買家的行使權(quán)分析（所在公司職位，是否有決定權(quán)）。

缺乏電子商務(wù)技巧

報價時間不區(qū)分

對策：在對方的工作時間報價，可以設(shè)置定時發(fā)送。

報價標題不個性

對策：盡量不采用系統(tǒng)自帶的標題，自己編輯個性化標題。

單獨附件或者附件太大

對策：第一次聯(lián)系盡量不要帶附件，如果必須要帶，請使用PDF格式，千萬不要用word或者Excel格式。

缺乏尾巴

對策：正文的最后詢問一個專業(yè)的、封閉性的問題，體現(xiàn)自己的專業(yè)度，吸引買家回復(fù)的興趣

簽名檔不完整

對策：完整的落款包括姓名、職位、部門、公司全名、Email、電話、傳真、移動電話、地址、網(wǎng)頁、Trade Manager和Skype,wechat,Whatsapp,facebook, twitter等在線聊天工具賬等，可以顯示出您的專業(yè)度，最好在聊天工具旁標注在線時間及換算成買家國家的時間，把細節(jié)做得更好。

外貿(mào)技巧單一

公司介紹不吸引人

對策：買家比較關(guān)注的點有發(fā)貨期快、價格有絕對的優(yōu)勢、有多年生產(chǎn)或外貿(mào)經(jīng)驗、有參加買家當?shù)氐恼箷驑I(yè)內(nèi)知名展會、有自己的研發(fā)團隊、有跟知名品牌或企業(yè)合作、有證書，品質(zhì)有保證、提供OEM，個性化定制服務(wù)。

報價不完整

對策：一個完整的報價最少應(yīng)該包含：價格術(shù)語、碼頭、生產(chǎn)期、MOQ、付款方式、預(yù)付金額、運輸方式、保質(zhì)期(保修期)、報價有效期、售后服務(wù)細節(jié)、包裝細節(jié)等。

沒有梯形報價

對策：對于同一款產(chǎn)品，1臺、1000臺和10000臺的價格不可能是一樣的，如果買家沒有標注采購數(shù)量，就應(yīng)該做到梯形報價。

沒有回答買家全部問題

對策：要正面、完整的回答買家所有提問；能做到買家的要求，明確告知；不能做到，告知可替代方案。

外貿(mào)條款不了解

比如：payment terms：30% upon confirmation PO and 70% against a copy of B/L. 遇到這種問題，我們的供應(yīng)商可能不知所措。

對策：多學(xué)習，多積累。

產(chǎn)品知識匱乏

不了解行業(yè)趨勢

對策：對買家關(guān)注的參數(shù)、功能、款式要熟記于心，對不同的詢盤有針對性的報價。