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詢盤 | 如何找到產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢

2017/01/23| 閱讀次數(shù)：230

我相信很多的業(yè)務(wù)員都會遇到以下這些情況：

客戶總是問“你們的產(chǎn)品為什么這么貴”

客戶總是說“我覺得你們的產(chǎn)品沒有什么特別之處呀！”

客戶總是說“你們的產(chǎn)品不值這個價格”

為什么客戶老是跟你糾結(jié)這些東西呢？那是因為你沒有找到自己產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢。現(xiàn)在的外貿(mào)行業(yè)市場已經(jīng)從之前的賣方市場轉(zhuǎn)化為買方市場了，從多方數(shù)據(jù)明顯的可以看出，現(xiàn)在的供應(yīng)商數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)的已經(jīng)超過了客戶數(shù)量，所以在這種情況下，想要拿下一個客戶，必須抓住客戶的痛點，來提煉自己產(chǎn)品的差異化，然后用自己的差異化來解決客戶的痛點。

說到這里我相信很多人就會有疑問，產(chǎn)品優(yōu)勢要怎么總結(jié)，并從而解決客戶的痛點呢？今天我們天給大家分享三點，希望大家能從中找到自己的產(chǎn)品優(yōu)勢。

1. 從投訴中挖掘客戶痛點從而總結(jié)產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢

有一個做手機防滑墊的客戶，之前分享過這樣一則故事，他們把產(chǎn)品賣到國外以后，有消費者投訴，說他們的防滑墊被太陽暴曬以后，直接曬化了。為這件事情，客戶直接取消了后續(xù)的訂單要求。

經(jīng)過此事以后，廠家從新把材料做了改進(jìn)，并且做了多次實驗，確保以后不會有類似的事情發(fā)生。之后，在廣交會期間，因為此次材質(zhì)的改進(jìn)，讓他們公司的成交率遠(yuǎn)遠(yuǎn)的高于同行業(yè)。

在這里小編提醒一下大家，當(dāng)問題出現(xiàn)時，不要為問題耿耿于懷，改進(jìn)措施往往能成就你產(chǎn)品的賣點，也會成為下一次成功的優(yōu)勢。

2. 投其所好，根據(jù)客戶的著重點來提煉自己的產(chǎn)品買點

在給你的客戶推薦產(chǎn)品的時候，去了解一下他自己的網(wǎng)站，是什么風(fēng)格，揣摩一下客戶是通過哪方面的買點吸引消費者的。這樣就可以說明這些買點也是客戶比較重視的，同時也比較對客戶的口味。這個時候，你就可以把自己的賣點稍作提煉然后展示給客戶。

試問一下，客戶自己會討厭自己的賣點嗎？

3. 學(xué)會借鑒萬能的淘寶

你如果找不到產(chǎn)品賣點，可以借鑒一些優(yōu)秀的同行業(yè)思路。淘寶和天貓的商家在商家這方面是典范，超強的競爭力讓這些商家的營銷模式發(fā)展得非常成熟，那些皇冠賣家更是有一套自己展示差異化優(yōu)勢的思路。

所以如果你不知道如何賣自己的產(chǎn)品，可以在淘寶天貓上搜索一下你們的產(chǎn)品，學(xué)習(xí)一下優(yōu)秀的商家如何把自己的產(chǎn)品夸成花的方式。

其實小編覺得淘寶天貓不僅僅是一個購物平臺，它更是一個學(xué)習(xí)交流的平臺，它可以告訴你一些非常專業(yè)的東西，而很多優(yōu)質(zhì)商家經(jīng)過激烈的行業(yè)競爭慢慢形成的推廣模式非常值得企業(yè)們?nèi)パ芯亢蛯W(xué)習(xí)。

當(dāng)你把產(chǎn)品的所有賣點都總結(jié)完了以后，其實讓客戶如何去接受其實也是一門學(xué)問。往往同樣的賣點，不同的表達(dá)方式，給人的感覺就不一樣。這也就可以說明，在同一個公司同時培訓(xùn)，知道同樣的產(chǎn)品賣點，有的人業(yè)績很好，有的人為什么久久不能開單。

營銷學(xué)里面有一個FAB法則，它講的就是通過產(chǎn)品的屬性，優(yōu)勢，利益的順序來有效的打動客戶，然后順理成章的把產(chǎn)品賣給你的客戶，想要深入研究的伙伴們可以去學(xué)習(xí)一下哦~~