我們常常會(huì)在B2B運(yùn)營(yíng)中迷失方向，不知道怎樣做才能有效的提升轉(zhuǎn)化率。不論是在搜索引擎競(jìng)價(jià)還是購(gòu)買(mǎi)收費(fèi)服務(wù)，總感覺(jué)有些迷茫。而這一切都是因?yàn)槲覀兒雎粤艘粋€(gè)重點(diǎn)：運(yùn)營(yíng)以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)。
數(shù)據(jù)充斥在運(yùn)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，所以成功的運(yùn)營(yíng)一定是基于數(shù)據(jù)的。當(dāng)我們有了足夠的數(shù)據(jù)之后，我們可以不再依賴(lài)主觀判斷，而讓數(shù)據(jù)成為公司里的裁判。理想情況下，如果我們能夠追蹤一切數(shù)據(jù)，那么我們所有的決策都可以理所當(dāng)然地基于數(shù)據(jù)。當(dāng)我們養(yǎng)成以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向的習(xí)慣之后，做運(yùn)營(yíng)就有了依據(jù)，不再是憑經(jīng)驗(yàn)盲目運(yùn)作。那我們?cè)趯?shí)際的運(yùn)營(yíng)中，該如何運(yùn)用數(shù)據(jù)呢？
不得不看的數(shù)據(jù)點(diǎn)
在B2B運(yùn)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)中有很多數(shù)據(jù)，我們先來(lái)看看比較重要的數(shù)據(jù)點(diǎn)。
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訪客數(shù)：訪客的數(shù)量，或者說(shuō)流量，是網(wǎng)絡(luò)推廣的基礎(chǔ)。沒(méi)有流量，所有的一切工作就沒(méi)有了基礎(chǔ)。
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轉(zhuǎn)化率：流量的轉(zhuǎn)化率是各家公司十分重視的一個(gè)指標(biāo)，它同樣也是衡量網(wǎng)站引入流量是否優(yōu)質(zhì)的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。在相同流量的情況下，只需要提升轉(zhuǎn)化率，就可以提升整體收入。
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客單價(jià)：銷(xiāo)量好的商品應(yīng)該是客戶(hù)喜歡的商品，但我們不能因?yàn)槟承┥唐返男′N(xiāo)量而忽略其潛力。
除了以上的數(shù)據(jù)點(diǎn)外，日常運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)還包括網(wǎng)站相關(guān)數(shù)據(jù)、商品相關(guān)數(shù)據(jù)、訂單相關(guān)數(shù)據(jù)、客戶(hù)相關(guān)數(shù)據(jù)等等。
不得不做的數(shù)據(jù)分析
對(duì)于數(shù)據(jù)我們需要進(jìn)行有效處理和分析，才能更好的利用。當(dāng)然，不需要等到所有的數(shù)據(jù)都準(zhǔn)備好了再來(lái)做數(shù)據(jù)分析，可以根據(jù)手中有限的數(shù)據(jù)先開(kāi)始，等有了更多的數(shù)據(jù)之后，再啟用新的方式和算法對(duì)新的數(shù)據(jù)做分析。
1.流量分析
分析流量來(lái)源最主要的原因是讓我們能夠更好地了解自己的潛在客戶(hù)。要做好用戶(hù)體驗(yàn)，我們首先就需要了解潛在客戶(hù)的人群屬性、時(shí)空屬性和興趣屬性，相當(dāng)于對(duì)他們做了背景調(diào)查。只有詳細(xì)了解了訪客，我們才能有的放矢。
分析流量的來(lái)源特點(diǎn)：流量的來(lái)源包括搜索引擎、關(guān)鍵詞購(gòu)買(mǎi)、外部鏈接和直接訪問(wèn)等。不同的流量都有各自的特點(diǎn)，而因?yàn)檫@些特點(diǎn)，各自的作用也是不盡相同的。
分析訪客的人群屬性：關(guān)于訪客的信息（包括訪客的年齡、性別、學(xué)歷、收入信息等）可以從大量的網(wǎng)頁(yè)瀏覽記錄和網(wǎng)絡(luò)行為中識(shí)別出來(lái)。關(guān)于訪客的信息越多，訪客網(wǎng)頁(yè)瀏覽記錄越多，我們對(duì)這些人群屬性的判斷就越精準(zhǔn)。 如果我們能夠準(zhǔn)確把握流量來(lái)源的人群屬性，就可以使得商品的推送更加精準(zhǔn)。
分析客戶(hù)的興趣屬性：通過(guò)流量來(lái)源的特性分析我們可以對(duì)客戶(hù)的興趣點(diǎn)有一定分析，從客戶(hù)的興趣點(diǎn)出發(fā)，我們能更好的推送產(chǎn)品信息。
不過(guò)我們要注意對(duì)于流量的分析，關(guān)于訪客的人群屬性和興趣屬性的判斷對(duì)于每個(gè)人不是100%準(zhǔn)確的。
2.提升網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率
轉(zhuǎn)化率變化所受各種因素的影響非常大。不同廣告帶來(lái)的流量轉(zhuǎn)化率不一樣，不同類(lèi)目的平均轉(zhuǎn)化率不一樣，不同品牌的平均轉(zhuǎn)化率不一樣，不同定位的商家平均轉(zhuǎn)化率不一樣，甚至同一類(lèi)目相同定位的商家平均轉(zhuǎn)化率也是大不一樣的。而對(duì)于同一個(gè)商家來(lái)說(shuō)，不同階段和不同商品的轉(zhuǎn)化率也不是一個(gè)固定值，會(huì)受到商品價(jià)位，圖片展示方式等因素影響。
所以首先我們要了解一個(gè)客戶(hù)在網(wǎng)站上的購(gòu)買(mǎi)流程，抓住每一個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)。
促使客戶(hù)下訂單的四個(gè)關(guān)鍵因素是：高質(zhì)量，低價(jià)格，全新產(chǎn)品，安全。做好網(wǎng)站的用戶(hù)體驗(yàn)，使得客戶(hù)能夠有這樣的感覺(jué)，他們下單的可能性會(huì)提升，從而使得轉(zhuǎn)化率有提升。
如果我們從客戶(hù)的角度分析，能夠成功分辨出客戶(hù)屬于哪個(gè)類(lèi)型，對(duì)癥下藥，那么轉(zhuǎn)化率一定會(huì)提升。
3.有效的分析工具
目前網(wǎng)絡(luò)上針對(duì)于B2B的分析工具非常少，只有大平臺(tái)做的一些相關(guān)的服務(wù)。市場(chǎng)對(duì)于此類(lèi)工具的需求量非常的高，如果能有這樣的“神器”出現(xiàn)，你有什么想法呢？
