1、詢價客戶,我們發(fā)完報價后,就直接沒收到回復(fù)。
2、給他做完P(guān)I的客戶,我們發(fā)完P(guān)I后,PI沉郵海。
3、正常來往郵件交流著的客戶突然“蒸發(fā)”。
針對詢價、詢盤客戶,我們發(fā)完報價后,就直接沒收到回復(fù)。
1、郵件寫的不得體,或郵件內(nèi)容太多,內(nèi)存過大,客戶郵箱直接攔截——注意稱呼,禮貌問題;回完詢盤后,再單獨發(fā)一封郵件問一下客戶是否收到你的前一封關(guān)于報價的郵件。
2、該客戶對自己的客戶的需求還不了解,或者說我們的這個客戶也是個外行,他在等他客戶回復(fù),而我們在等他回復(fù)——深入挖掘細(xì)節(jié)需求信息,這個時候,你要學(xué)會用自己所學(xué)的知識來引導(dǎo)客戶,試著揣摩客戶的想法,如果說到點子上,他勢必會回復(fù)你的郵件,經(jīng)常進入客戶的公司網(wǎng)站去了解客戶非常重要,正所謂,知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆。
3、我們的郵件回復(fù)太過平淡,模板化,給客戶一種可回可不回的感覺——我們需增加細(xì)節(jié),郵件結(jié)束試著提出一到兩個客戶可能感興趣愿意回復(fù)你郵件的問題。
如何針對一個新鮮詢盤,客戶一直不回我郵件,該以怎么樣的方式保持一周的跟進狀態(tài)?
1、正?;卦儽P,郵件末尾提一到兩個問題,增加回復(fù)的可能性。
2、追一封郵件,你是否收到我的前一封報價郵件了。
3、這時,如果客戶不回郵件,給客戶發(fā)產(chǎn)品規(guī)格書,再次升華產(chǎn)品性能,給客戶留下印象。就之前發(fā)給他的規(guī)格書,趁機穿插產(chǎn)品特性可以給客戶解釋不同產(chǎn)品間的價格差異問題。
4、客戶還是不回郵件,給客戶發(fā)一些對應(yīng)產(chǎn)品的應(yīng)用案例,問問他感覺怎么樣。
5、繼續(xù)沒回,給客戶發(fā)些標(biāo)志性認(rèn)證證書,再次加強信任感。
6、最后,直接發(fā)郵件告訴他,我已經(jīng)給你發(fā)了n封郵件關(guān)于報價,產(chǎn)品特性,價格差異分析,應(yīng)用案例,產(chǎn)品認(rèn)證證書,再次確認(rèn)他是否收到你的那一系列郵件。
針對給他做完P(guān)I的客戶,我們發(fā)完P(guān)I后,PI沉郵海。
1、客戶要求多家供應(yīng)商做PI,他進行對比價格(價格因素),選取最優(yōu)方案——這個時候,從性價比來吸引客戶,也許他還是不回復(fù),但是他還是屬于有需求的客戶,我們只能采取時不時跟進狀態(tài)。
2、可能客戶自己那邊談單失敗或者工程延期導(dǎo)致需求改變或取消——這種情況采取時不時跟進狀態(tài)。
針對正常來往郵件交流著的客戶突然“蒸發(fā)”。
1、該類客戶多半屬于進口商、承包商或者分銷商,一般很忙,但是一旦認(rèn)可你了,采購量巨大,所以該類客戶是屬于長期跟進客戶,跟進需要有耐心,可以采取多種方法進行開發(fā)。
2、嫌價格高,喜歡討價還價的客戶(這種客戶存在很多,但是成單的幾率還是很大)
以玉米燈產(chǎn)品為例,如果客戶一封郵件說我們的價格太貴,不要急,遵循一下“三步走”的方法。
Step1:別人買得,你買不得?
這點排除個別貧窮或小國家,給客戶發(fā)其他客戶來訪照片,發(fā)客戶反饋圖片,網(wǎng)站客戶反饋,工程案例的鏈接,直接告訴客戶,我們來自很多國家的客戶買我們的產(chǎn)品也是在這個價格,這個要說的比較委婉,語氣不能生硬,要讓客戶感覺該產(chǎn)品值得一試。——不管客戶回不回復(fù),他最起碼會有個印象,也會增加他的信任感。
Step2:我們的產(chǎn)品是高配置的,將我們的產(chǎn)品拆分介紹,生動形象細(xì)節(jié)化。
1、展示產(chǎn)品認(rèn)證
2、介紹產(chǎn)品細(xì)節(jié),再次展示過硬的質(zhì)量:
3、告訴客戶質(zhì)保問題(3年或者5年)
4、必要時可以附帶著對應(yīng)產(chǎn)品規(guī)格書
Step3:趁熱打鐵,進行價格正反兩面的分析。
正面:我們的價格是建立在好的質(zhì)量上的,一分價錢一分貨。
反面:當(dāng)然,你要的那個價格我們可以給你,甚至可以更低,但是質(zhì)??赡茏?yōu)橐荒晟踔涟肽?,你愿意不?我覺得這樣不可能獲得雙贏的。
開發(fā)信要解決三個關(guān)鍵問題
如何寫好開發(fā)信
開發(fā)信郵件主題的注意點:突出幾個特點:有稱呼客戶,是玉米燈,是原廠家,有認(rèn)證,有專利,是主打,價格實惠,替換傳統(tǒng)燈,促銷價等等。
郵件標(biāo)題要如何撰寫
1、客戶為何要跟我合作?我能給你帶來什么好處?——實用性,利潤,質(zhì)量好,產(chǎn)品新穎。
2、客戶為何要相信我?我的論據(jù)是什么?——郵件得體,內(nèi)容豐富,語氣誠懇,郵件圖文并茂為佳。
3、接下來想讓客戶怎么做?客戶為什么要馬上回復(fù)我?——試著挖掘客戶的潛在需求,替客戶解決問題,站在客戶的角度讓他感覺你確實是在幫他。
客戶資料整理與工作日記
客戶資料整理和工作日記還是挺重要的,每個人可以根據(jù)自己的實際情況整理登記,但每天務(wù)必要抽10來分鐘回復(fù)前幾天或者客戶資料表登記的客戶,然后發(fā)郵件針對性跟進,發(fā)郵件要針對之前客戶詢盤內(nèi)容去跟進。