新聞分類
1
報完價格不回復
No reply after quotation
2
發(fā)了樣品不回復
Where is the samples?
3
什么都談好了，PI確認了不見錢
Where is my money?
為什么有些客戶做著做著就跑了？有些訂單做著做著就沒了？是什么讓客戶對你們失去了耐心，扭頭走人？今天我們就來捋一捋客戶“消失”的本因以及我們的應對方法。
一
跟進原則
Follow up not push
Follow up 跟進
1、分析買家背景
2、了解買家需求
3、針對性跟進
4、分享有價值的內容
5、每一份郵件都是買家想看的
6、和買家有交流有互動
Push 催促 ×××
1、針對買家詢盤內容，不報價
2、只會一個勁的拋問題給客戶
3、報價后只知道問客戶：幾月幾號的報價收到?jīng)]?有沒有消息？
4、報價后就問客戶要訂單
5、寄樣后就隔三差五的干巴巴追問測試結果
6、PI發(fā)出去后只知道一個勁的追問定金
二
跟進技巧
三大方面
1
報價后不回復怎么辦？
先分析可能的問題所在
1）是否買家收到?
2）是否價格沒有足夠吸引力?
3）是否對于買家所關注的所有點有進行回復?
4）是否買家放假等?
5）是否沒有突出優(yōu)勢或利益點?·
6）是否不緊急(只是收集資料)?·
7）是否買家有了更好的選擇?
8）是否為買家的下一步談判策略?
再對癥下藥跟進
1）確保收到（郵件回執(zhí)，在線或電話溝通）。
2）與同行的差異性是否圖文表達清楚？搞清楚買家的具體需求，看有沒可能做低配？
3）后續(xù)UPDATE
a.節(jié)日問候與祝福
b.傳達你對市場的了解與熟悉，買家與你合作的利益點
c.持續(xù)分享有價值的信息，不用PUSH，保持一定頻率出現(xiàn)
d.當其有需要時，能第1時間想起你
e.搞清楚真正的Situation,再做zui后一次的努力!
f.如果此次沒機會，禮貌致謝，繼續(xù)傳遞保持互動，爭取下次機會
g.不卑不亢，準備接招（不先自亂陣腳）
2
發(fā)完樣品不回復怎么辦？
原因
1）買家背景分析了嗎？
2）收件人是否是決策人？
3）客戶銷售季節(jié)到了嗎？
4）客戶收集樣品的目的？
5）客戶真正和你供應商談，在比較樣品？
6）客戶正在和你打心理站？
7）客戶出意外了（單純的關心、不要談生意）
策略
3
發(fā)完PI不打定金怎么辦？
問題示范
1）when can you send the payment? Please send us your bank receipt.
2）Any News about the payment?
3）Any updated news?
4）Anything else we can do for you?
可借鑒的辦法
１）時間倒推法
When do you need to receive the goods?Production need 40 days, shipping to XX port need 30 days, and after Chinese New Year holiday, goods will be produced very slowly because some workers are not back to work, we need some time to recruit new employee. In order to avoid any delay, please consider tosend deposit before XX days?
２）默認成交法
跟進訂單細節(jié)，比如logo打樣確認，包裝設計確認
掌握以上方法，一定能讓你的客戶現(xiàn)身！更多精彩案例盡在sunny老師的直播課《如何與老是“玩失蹤”類型客戶的過招》中，外貿人快點進鏈接預約起來！
電話：400-607-1108
