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客戶要下單了，卻發(fā)現(xiàn)價格錯了……

2017/06/12| 閱讀次數(shù)：458

這幾天在群里，論壇上經(jīng)?？吹竭@些問題，尤其是新人，在把握度的問題時沒把握好，或者少算了成本，或者沒把握好范圍，價格浮動超出了你的考慮！

你一直沒發(fā)現(xiàn)價格有問題，客戶卻回復了，愿意接受報價！真正要開始制作合同的時候突然發(fā)現(xiàn)或者突然被告知，價格太低，做不了！

有很多人都會說了，都是老板報價，與我們沒有關系。是，與你沒有關系，責任不用你承擔，但是客戶是你的吧，解釋不清楚，丟的是你自己的客戶，損失的是自己的提成。

你沒有業(yè)績，老板還是會認為你無能！

外貿(mào)人員就是這樣，受很多條件的制約，前期的報價，后期的貨期，質(zhì)量，一旦出了問題，就是風口浪尖，業(yè)務員們最受罪，所以一定要有一些處理問題的技巧！

這個問題我剛剛做外貿(mào)的時候遇到過，當時遇到了一個好經(jīng)理，還是接受了，處理的比較妥當。但是，當時由于還是有一定的利潤，所以經(jīng)理愿意接受這個訂單，賠本了就很少有人去做了。

Question

那么報錯價格了，該怎么做呢？

以下討論只針對從沒有合作的客戶，老客戶不在討論范圍之內(nèi)！

分為兩種情況

Number 1

及時發(fā)現(xiàn)了價格錯誤

價格報的太高直接會嚇到客戶，或者報的太低絲毫沒利潤，此時客戶還沒有做出回應，這個時候我會直接追加一封郵件進行解釋，為我的錯誤道歉，并且報出我能接受的最低價格（當然這只是說辭，是不是最低，只有自己知道）！

我的很多新人都遇到過這種情況，及時解釋，會讓客戶感覺到雖然你犯錯了，但是比較坦誠，比較有誠意合作，反而會留下比較好的印象，我的追發(fā)郵件如下：

Dear XX,

This is Eason,Kiki's general manager from Shandong JAC industry.（表明身份，總經(jīng)理出馬，表示重視）

I must apologize for our fault.(廢話別說，有錯就得道歉)

When kiki sent you last offer,we made a serious mistake.The price for ** should be 1050usd,not 950usd.

At that moment,I was on businees trip outside when kiki telephoned me to get the offer for ***.I should have checked the offer again before sending to you.

Sorry to make you some many troubles.

To show our sincerity,I would like to give you our bottom price:1010usd/mt.

Wating for your feedback

Eason

從效果來看，非常不錯，甚至比平常的報價效果都好，所以我把這個作為了跟蹤客戶的一個手段，如果發(fā)送報價后，客戶長時間不回復，我會追加一封這樣的郵件，去刺激客戶反應！

Number 2

如果我們還沒發(fā)現(xiàn)，客戶已經(jīng)接受了怎么辦？

我的意見有三點：

第一：成交，賠也做，賺個好名聲！這是一個不得已而為之的辦法，現(xiàn)在很少有老板能夠接受這個，而且客戶不一定會領情，下次還可能用低價來壓！怎么辦呢，關鍵在于你的接受的時候的表達技巧：

我們會為您準備合同（we will make the contract for you ），成交條件為：…………（pirce，payment，delivery等等）。

說句實話，我給您核算成本的時候，出了點問題，實際的價格應為，比成交價格高……，但是既然已經(jīng)給您報了價格，而且給出了有效期，我們遵守諾言（keep our promise），用報價成交。愿我們建立長期的合作關系?。╨ong time business partner）

第二：向客戶解釋，為啥出現(xiàn)這種問題，重新報價！這是大部分人的第一反應，但是很多人重新報價后，客戶就再也沒有消息了，因為這樣給了客戶你很不專業(yè)，有效期內(nèi)隨意更改報價，讓客戶產(chǎn)生不信任感，我?guī)У男氯艘渤霈F(xiàn)過這種情況，至今客戶仍然不搭理我們公司！

當然，也要看客戶，有的客戶比較通情達理，可能會理解，再加上一定的表達技巧，真誠的道歉，而且不能只是道歉，要給出解決辦法，例如，我愿意讓一步，給出最低價，或者讓一步接受一個什么樣的付款方式等等。只要你給出的價格有誘惑力，客戶還是會合作。

解釋的郵件如同上面的郵件，基本上可以通用！

第三：給客戶開出客戶難以接受的其他條件，這就是按照你的對客戶的了解了。如你的客戶已經(jīng)說明白了，只接受dp或者信用證，你就嚴格要求這次合作（記住，是這次合作，因為你的報價很低）前tt，讓客戶為難，為難走他就得了，再或者客戶非要這個月貨期，你就說這個月生產(chǎn)線滿了，只能排到下個月了，客戶自然也會另尋供應商。

這樣的結(jié)果可能也是不合作，但是至少是因為雙方一些條件協(xié)商的不一致，沒能合作，下次還可能有談判的機會！

以上皆是我自己的建議和想法，以及自己處理的一些方法。

我還是建議大家報價的時候要細心，要考慮全面，盡量不要發(fā)生這些問題！

報價三步走戰(zhàn)略

1. 計算，必須仔細，考慮到所有的成本，這個實際上很簡單，實際上就是我們的公式，F(xiàn)OB，CIF等等，只要你牢記公式，報價就不會丟三落四。

很多人說，我們自己不合算，要給老板要，所以真的沒辦法，我還是那句話，同樣是要價格，不同的說法，會出現(xiàn)不同的結(jié)果，如何找老板要價格，已經(jīng)寫過了，大家可以搜索一下。

2. 審核。倒著退回去，看看成本是不是跟出廠成本有差別。即便你自己不能算報價，你也可以審核，老板或者經(jīng)理的報價，你根據(jù)計算公式倒著退回去，就有個大概的情況。例如經(jīng)理給你了CIF價格，你試著減去海運費，保險費等，雜費等費用，就可以得出一個大概的價格，這個價格你心中要有數(shù)，下次再報，如果出現(xiàn)很大的差異，你就要注意了！

3. 有效期，必須加入有效期。這個不多說！

文 / 分享來自JAC