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詢盤 | 產(chǎn)品找不到亮點，價格卻不低，怎么做外貿(mào)？

2017/06/06| 閱讀次數(shù)：255

我一直在說，所有的業(yè)務都要建立在“貨真價實”的基礎上，并不要求什么“物美價廉”，貨真價實就可以了！

因為現(xiàn)在的市場太透明，信息量太大，想要渾水摸魚是有難度了！那么如果出現(xiàn)這種情況真的就沒法做了嗎？

這個問題好多人在問，我先給出兩點建議：

1.你的產(chǎn)品真的沒亮點嗎？例如，設計，外形，參數(shù)，產(chǎn)量，供貨期，付款方式，原有客戶，技術(shù)含量，認證證書等等的，如果一點點亮點都沒有，你們工廠是怎么存活到現(xiàn)在的？建議再深入研究一下，問問老板，老業(yè)務，我認為總能找出來！還可以深入研究一下自己的同行，他們網(wǎng)站上一定有對于他們產(chǎn)品的介紹，優(yōu)勢的介紹，如果大同小異，直接拿過來用，尤其是當你綜合了幾家同行的時候，或許你就是無敵戰(zhàn)艦了。具體的如何深入挖掘自己產(chǎn)品的亮點，我后續(xù)可能會寫一篇，結(jié)合我的經(jīng)驗，為大家做點解析！

2.你的價格真的不能再談了嗎？作為一個業(yè)務要學會跟領導談條件，如何談？我早就寫過，不多說。

如果經(jīng)過這兩個過程，你還是停留在這個狀況怎么辦？是不是該放棄？其實也未必，很多小工廠一開始質(zhì)量也并不是很好，生產(chǎn)形不成規(guī)模，單位消耗就會比成規(guī)模的生產(chǎn)消耗大很多，價格也就不會便宜，后來依舊能做大，怎么會這樣呢？

先說一句，我們的討論是產(chǎn)品質(zhì)量一般，不是最好，或者叫做找不到亮點，而不是劣質(zhì)，質(zhì)量差的產(chǎn)品，那種產(chǎn)品要銷售，就一個字，騙，兩個字，忽悠，這不是正常業(yè)務，我們不做討論！

? 1. 前面我們說到，現(xiàn)在的市場相當透明，但是不是完全透明，渾水摸魚有難度，但不是沒可能！這已經(jīng)被證明了一次又一次，例如我就經(jīng)常做一些讓我自己也莫名其妙的單子，我利潤加了很多，客戶居然也不講價，直接確認訂單，而且付款很快。不是有多強，的確是這些客戶英語實在是太差，找到一個就不容易，價格高點，也比他們國內(nèi)低也很多，就買了。所以，如果質(zhì)量一般，價格又沒優(yōu)勢就要求銷售，多多去碰，總能碰到一些不了解行情的客戶！

? 2. 當你的產(chǎn)品，公司都沒有優(yōu)勢的時候，你要重點的推銷你自己！曾經(jīng)我寫過客戶為什么下單給你，原因里面有一種就做感情因素，不是什么愛情，親情，友情，而是一種感覺，我曾經(jīng)有一個業(yè)務員，簽過一個印尼客戶，價格挺高，付款全部TT，后來來到我們公司，跟我聊起來，一直在夸這個業(yè)務員，用功啊，負責啊，之類的，總之是感覺非常好，我們的價格比別人要高，付款方式也比別人苛刻，還是跟我們合作了！我也很有感觸，原本的小公司，當別的公司已經(jīng)全自動離心機甩水的時候，我們還在用最古老的方法，帆布法，把料倒進去，兩個員工提起來，甩著?？蛻艨粗苯芋@呆，半天沒說話，我以為八成是沒戲了，沒想到還是下單了。我問他原因，他說，不看到你的工廠以為你是多大公司的業(yè)務員，很專業(yè)，很職業(yè)，做事有計劃，看來無論公司大小，做事關鍵是自己，我喜歡你這種人。還有一個孟加拉客戶，明知我們是貿(mào)易公司，我拿貨的工廠他也直接聯(lián)系上了，拿貨的工廠的外貿(mào)部經(jīng)理把我賣了，可是訂單我還是拿下了，他說原因是，我誠實，而且懂營銷，公司運營，覺得跟我聊天能學到很多以前學不到的東西，更重要的是，我愿意在他身上花功夫（當時為了跟他合作，我從網(wǎng)上翻了所有與他的郵箱有關的網(wǎng)頁，翻出了他已經(jīng)遺忘的很多東西），他認為我這種人一定會成功，愿意幫我。

?3. 配合法，或者叫做馬甲法，你的質(zhì)量不是一般嗎？那是跟好的比，你的價格不是沒優(yōu)勢嗎？那是跟便宜的比，比上是不足，往下比呢？所以，通過特殊手段注冊一些郵箱，當聯(lián)系某些客戶的時候，用自己的郵箱發(fā)一份offer，然后通過其他的郵箱也發(fā)一些offer，總之是襯托出自己的產(chǎn)品好，這樣你的產(chǎn)品甚至可能到了客戶選擇的中上游。

?4. 還有一些話術(shù)，我寫過了，外貿(mào)中如何把自己的劣勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢，請直接搜索。

?5. 自我麻痹！你的產(chǎn)品是質(zhì)量不突出，但是也不是劣質(zhì)產(chǎn)品，既然你找不出什么形象化，數(shù)字化的亮點，就反復地說質(zhì)量好算了，企圖能對客戶造成一定的影響。

?6. 碰到愿意跟你談的客戶，抓住時機，速戰(zhàn)速決！千萬別再墨跡，明明客戶給你的價格你能做，老板也答應了，你還想把價格再拉一下，結(jié)果一下子競爭對手進來了，價格比你的低，質(zhì)量比你的好，大客戶比你多，你就只能等死！這個錯誤，很多人在犯，而且絕對是一犯再犯！估計受了很多培訓的影響，客戶給出目標價一定不能馬上接受，要一點點的降，什么年代了，客戶能搜到幾百條信息，你不做有人做啊。這種一點點降只適應于冷門產(chǎn)品，供應商少；或者某供應商產(chǎn)品相當過硬，客戶就想買他的！其他的，甭想了，尤其是今天我們討論的這種情況！

當然，最根本的還是內(nèi)功，每個公司產(chǎn)品一般都有一定的優(yōu)勢，或者叫做賣點，找到這些賣點，事半功倍！

或者質(zhì)量好，或者價格低，或者付款方式好，或者交貨期合適，或者有某個明星客戶，或者有某個過硬的證書，這些都是！

文 / 分享來自JAC外貿(mào)實戰(zhàn)