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詢盤 | 如何利用舊的客戶資料獲取訂單

2017/01/13| 閱讀次數：210

訂單，是我們的永恒話題。我們每天到處搜索客戶就是為了拿到詢盤、得到訂單，但是聯系過的客戶真正轉化為訂單的極其稀少。相信大家經過一年的積累，手中已經有了大量舊的客戶資料。這些資料要么是我們費盡心思搜索而來，要么來自極其珍貴的詢盤。如何將這些舊資料最大效益化呢？一起來看看大神是怎么做的吧！

客戶資料的整理

這個永遠是第一步，無論你下面的方法如何，這一步必不可少，不整理客戶資料，你就難以形成一個統一的把握。

很多公司有軟件，將資料輸入進去，但是我要說的不是這種整理，而是按照你自己的習慣，將你聯系的客戶的詳細情況記錄下來，以便于日后查找和分析。

如下圖：

首先，建立一個客戶資料文件夾；然后，再建立一個總的“客戶聯系記錄”表格，表格里面用標簽分產品。例如 A，B，C 三類產品，每個產品下，表頭客戶名稱、聯系方式、來源等，記錄客戶的聯系信息。

接著，建立 Word 文檔，命名為客戶的公司名稱。由于郵件太多，我們需要建立一個獨立的文檔，來記錄客戶的來往郵件。在對應客戶名稱欄，加上超鏈接，連接到對應的文檔。當我們已經為客戶發(fā)送了 PI，或者合同的時候，也要制作超鏈接，鏈接到文本，以便查閱。

客戶資料的基本分析

有了上面的資料匯總，我們就可以每天從中拿出 20 個資料進行詳細分析，如何分析呢？

其實很簡單，就是搜索。搜索對方的網站，看其經營的產品，看其網上的聯系方式，是否有采購經理，或者主管甚至老板的聯系方式，看自己所收到的郵件的持有人是一個什么身份。

再根據所有能找到的郵箱，搜索相關資料，看看是否能夠找到一些有用的信息，并且做好記錄。

客戶采購習慣的分析

經過分析，我們可以清楚地把握客戶的采購習慣。

例子：

我的業(yè)務員有個客戶，聯系了七個月都沒有成交，業(yè)務員自己去搜索其信息，很明確的知道，他們一定需要我們的產品，但是他們也跟我們的同行一直在合作。

我通過整理客戶資料發(fā)現，客戶每次發(fā)郵件都有個規(guī)律，1 號和 15 號詢價，每次只有一次的機會，報價出去，客戶認為高就沒回復了，但是客戶還是會發(fā)郵件過來詢價。

根據采購習慣分析，客戶是每個月 1 號和 15 號訂立采購計劃。他是在尋求和很多供應商合作的機會，一定發(fā)了很多郵件，每次詢一個低價來合作?？蛻舨少彆r間又較短，沒有那么多時間討價還價。

于是我們改變策略，在 29 號和 12 號發(fā)郵件報價！不出所料，這個時候客戶收到的報價較少，他有時間跟我們商討一些問題，于是順利拿下！

分析訂單丟失原因的分析

每次與客戶的談判都會有詳細的記錄，如果一個客戶一直在聯系，但是談來談去總拿不下，我們就需要根據每次談判的記錄，去分析是什么原因停滯！

例子：

有個印度客戶，業(yè)務員聯系了半年，中間談判兩次，根據其網站，也知道他在經營我們的產品，但是每次都拿不下。我拿來資料發(fā)現了一個狀況，這個客戶每次都會討價還價。拿到一個合適的價格之后，就會問：“我的傭金你能給我加多少？”

業(yè)務員第一次回答這個價格不含傭金 sorry，第二次回答我們這個價格很低了沒法給你傭金。了解情況之后，我讓業(yè)務員給他寫了一封郵件，給了一個價格，幾乎是最低價，然后告訴客戶：傭金，公司沒有規(guī)定加，你可以隨便加，只要客戶能夠接受，等我們收到客戶的匯款，我們第一時間把傭金匯給您！

客戶很快就回復了郵件，嘗試著問我們的最低價是多少。其實這個客戶很簡單，他就是要問，我能在你的價格基礎上加多少傭金？幾個回合之后，拿下！

上面涉及到如何分析客戶，除此之外還有一些客戶無規(guī)律可循，就要進行一些基本的跟蹤了。下面跟大家分享一些跟蹤客戶的小細節(jié)。

? 目的性不要太強

有些人習慣了強制推銷，無論找到任何理由去跟蹤客戶，強迫癥似地加一句，我是什么公司的某某；我專業(yè)做什么；祝你們……等等。這樣一上來客戶就會覺得你又來推銷了，下面的話已經大打折扣！

我是這樣做的，例如今天是客戶的生日，我會這樣寫：

Dear 壽星：

Happy birthday to you!

Hope you will have a memorable birthday with all your family.

'壽星' means the person who is enjoying his/her birthday and also means we hope you enjoy your long long life time.

If you have chinese business partner or firends,when it is their birthday,You can call them '壽星'[shou xing]

Best regards

sales of 產品

Eason

公司名稱

我會把我的行業(yè)放到落款，提醒客戶我是干嘛的?？梢钥闯?，我的郵件很隨意，但很有吸引力。我會經常教一些客戶一些比較常用、好聽的中文詞語，客戶都很樂意學，這就是機會！

? 充分利用其他聯系方式

路是人走出來的，當你發(fā)郵件客戶總是不回的時候，你可以嘗試著打個電話，或者發(fā)個傳真。當然，電話、傳真成本較高，不能每個客戶都用。

如果結合對客戶的分析，認為客戶肯定有需要，但就是不回復你，那就果斷的發(fā)傳真！

? 換郵箱地址進行聯系

可能你之前進行的跟蹤引起了客戶的不滿，直接把你拉黑，那么你可以嘗試著換郵箱聯系。寧可錯殺一千，不可錯過一個！

? 其他

通過查找客戶資料，你能發(fā)現客戶的所生產或者經營的產品。你可以嘗試著換郵箱，用采購者的身份跟他聊天。采購者，客戶往往都比較重視。你嘗試著打探一下他們公司的事情，例如公司規(guī)模、員工人數、所使用的原材料來自何處等等。這樣對客戶會有比較詳細的了解。這招我經常用，而且效果不錯，大家可以嘗試！