萬(wàn)萬(wàn)沒想到！原來(lái)客戶想要的其實(shí)很簡(jiǎn)單。
2016/09/21| 閱讀次數(shù)：183 有的采購(gòu)商在和我們聊天時(shí)，經(jīng)常抱怨一個(gè)問題，就是在很多網(wǎng)站和平臺(tái)搜索產(chǎn)品，看到的產(chǎn)品文字和圖片都十分糊弄，粗制濫造，有的一看就是從別家盜的圖，完全感受不到合作的誠(chéng)意。
有的供應(yīng)商會(huì)覺得這其實(shí)沒什么，只要我們的產(chǎn)品有保證就行了，這些文字和圖片只要發(fā)出來(lái)就行了。如果你的產(chǎn)品有保證，怎么會(huì)連一張像樣的產(chǎn)品圖片都沒有呢？
當(dāng)你隨手搜索一個(gè)產(chǎn)品，會(huì)看到很多同行的照片、文字一模一樣，又怎么能從同行中脫穎而出呢？
客戶的三次轉(zhuǎn)化
當(dāng)你的客戶搜索產(chǎn)品后，有非常多的搜索結(jié)果顯示在他面前，這其中也有你，而客戶會(huì)不會(huì)點(diǎn)擊你，取決于你的產(chǎn)品圖片和產(chǎn)品標(biāo)題。這是客戶的第一次轉(zhuǎn)化，從看到你轉(zhuǎn)化到點(diǎn)擊你。
當(dāng)客戶進(jìn)入你的產(chǎn)品詳情頁(yè)面，會(huì)看到更多的產(chǎn)品圖片和產(chǎn)品描述，然后根據(jù)自己的判斷，你的產(chǎn)品是否值得耗費(fèi)精力，是否值得給你發(fā)詢盤。這是第二次轉(zhuǎn)化，從瀏覽產(chǎn)品詳情轉(zhuǎn)化到給你發(fā)送詢盤。
第三個(gè)轉(zhuǎn)化就很清晰了，從詢盤到訂單的轉(zhuǎn)化，這一步往往仁者見仁智者見智了，客戶談判、訂單跟蹤等等這其中包含的技巧往往是需要實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累。
賣點(diǎn)產(chǎn)生價(jià)值
產(chǎn)品賣點(diǎn)肯定是第一位，產(chǎn)品標(biāo)題里面經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)“XX產(chǎn)地廠家”“XX產(chǎn)地直銷”這些沒有用的詞，真正讓客戶感興趣的標(biāo)題是需要實(shí)實(shí)在在的賣點(diǎn)，賣點(diǎn)可以是產(chǎn)品的，也可以是公司的。
這幾步中非常重要的環(huán)節(jié)就是產(chǎn)品的詳情和圖片，可是就如同開頭講的，很多很多公司都是糊弄了事。幾張不清不楚不知道從哪里弄來(lái)的圖片，幾段不知所謂的文字，如何讓客戶對(duì)你產(chǎn)生興趣呢？
你能夠傳遞給客戶的信息和網(wǎng)上一些粗制濫造的信息一樣，真正專業(yè)的買家根本不愿意跟這樣的供應(yīng)商合作的，所以，這樣的描述只能讓你得到大部分是一些不介意質(zhì)量，不介意規(guī)模的劣質(zhì)詢盤。
所以，要么你把描述做好，要么找一些你的同行還沒有涉及到的渠道，不然，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的排名也不錯(cuò)，排名付費(fèi)也付出了不少，卻沒有多少轉(zhuǎn)化為有效詢盤。
體系化征服客戶
產(chǎn)品描述實(shí)際上是基礎(chǔ)工作，關(guān)鍵在于你是否把你的價(jià)值都總結(jié)出來(lái)了，并且體現(xiàn)在你的產(chǎn)品描述之中。
一個(gè)公司，一種產(chǎn)品對(duì)于客戶的價(jià)值有哪些？服務(wù)，質(zhì)量，賣點(diǎn)，QC，采購(gòu)，售后服務(wù)，應(yīng)對(duì)客訴等等。
這些東西，每個(gè)公司零零散散的都有，但是能夠?qū)⑦@些零散的線索體系化的真的沒有幾個(gè)。比如你在和你的客戶溝通的時(shí)候，明確的敘述你們?cè)谡麄€(gè)生產(chǎn)流程中的采購(gòu)、篩選、談判等環(huán)節(jié)的體系，如果你能將一個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)的基準(zhǔn)和體系有條理的傳遞給你的客戶，相信這單你已經(jīng)擁有了8成的把握。
其實(shí)體系化的結(jié)果是每一個(gè)原本看起來(lái)很脆弱的細(xì)節(jié)價(jià)值，都變得邏輯性極強(qiáng)，說服力極強(qiáng)，無(wú)論是宣傳，還是談客戶，都會(huì)讓你得心應(yīng)手。
