“客戶壓價壓到我吐血?。?！”很多同學(xué)都碰到這樣的困難。古人云：攻心為上。國外的商務(wù)談判理論也提倡談判中，要針對對手的心理“”軟肋“”，也就是對方心理最重視，最Care的議題。
所以，除了常規(guī)的價格談判策略，同學(xué)們可以嘗試以下的三大另類“攻心”絕招：
“美國人談人權(quán)，歐洲人談環(huán)保，中東人談安拉”
首先，“美國人談人權(quán)”
老美非常重視人權(quán)，甚至有部分內(nèi)容還落實在我們驗廠的“社會責(zé)任條款”里面。 所以，可以根據(jù)這一點制定談判策略。舉例： 老美說價格very high , 供應(yīng)商可以說，我們價格高，主要是我們重視工人的基本人權(quán)， 比如說：購買勞保產(chǎn)品，工人的兒童教育補貼……等等。特別是兒童教育補貼，工人才能送孩子去上學(xué)……最后，反問老美，“兒童受教育的權(quán)利也是人權(quán)的很重要的一部分，對嗎?”(Education Right for Children is a very important part of Human Right. Right ? ) 老美buyer聽到這里，往往都會非常認(rèn)同的說 “YES”, 而且內(nèi)心都覺得這個供應(yīng)商是一家很重視人權(quán)，很有社會責(zé)任感的公司，比其他供應(yīng)商更符合篩選標(biāo)準(zhǔn)。
后續(xù)的談判中，每次老美壓價，你可以說“可以降價，但是工人的兒童教育補貼就沒有了，小孩就不能上學(xué)了……”。這樣，老美壓價的時候內(nèi)心就會有一種罪惡感，覺得如果我再壓價，children就要失學(xué)了，受教育的Human right 受到嚴(yán)重侵犯……可能壓價就沒有那么狠了。
其次，“歐洲人談環(huán)保”
歐洲人非常重視環(huán)保，也有部分內(nèi)容落實在驗廠的“社會責(zé)任條款”里面。 所以，可以根據(jù)這一點制定談判策略。舉例： 歐洲buyer說價格very high , 供應(yīng)商可以說，我們價格高，主要是我們重視環(huán)保， 比如說：購買環(huán)保設(shè)備，環(huán)保設(shè)備的日常運作等等。最后，反問歐洲人，“環(huán)保對于地球來說意義非常重大，對嗎?”(Environment Protection is very significant to the Earth . Right ? )
歐洲buyer聽到這里，往往也會非常認(rèn)同的說 “YES”, 而且內(nèi)心覺得這個供應(yīng)商是一家很重視環(huán)保，很有社會責(zé)任感的公司，比其他供應(yīng)商更符合篩選標(biāo)準(zhǔn)。
后續(xù)的談判中，每次歐洲人壓價，你可以說“可以降價，但是環(huán)保設(shè)備就不能正常運作了……”。這樣，歐洲人壓價的時候內(nèi)心就會有一種負(fù)疚感，覺得如果我再壓價，環(huán)保設(shè)備就不能運作了，地球的環(huán)境會受到嚴(yán)重破壞……可能壓價就沒有那么兇了。
最后，“中東人談安拉”
中東人大部分是穆斯林，篩選供應(yīng)商的過程中除了商業(yè)因素，還很重視“安拉的指示”。 所以，可以根據(jù)這一點制定談判策略。舉例：
遇上中東買家注意三點：
1、根據(jù)伊斯蘭教的“六信五功”等宗教風(fēng)俗來安排接待工作，比如安排好朝拜的房間，鋪好穆斯林風(fēng)格的地毯，指明麥加方向……等等
2、暗示中東buyer, 我們有很多穆斯林的客戶與朋友，最好有來自沙特阿拉伯，甚至是來自圣城 麥加或麥地那 （MAKKAH, MADINAH）, 如果自己去過沙特甚至圣城那就更好。
3、價格談判僵局的時候，可以說“我們很有誠意跟您合作，因為我們覺得中東跟中國相隔萬里，您能來到中國，并且在茫茫人海中找到我們來洽談合作，我們覺得這是神的旨意……”
中東買家聽到這里，心理可能想，這家供應(yīng)商這么了解與尊重我們伊斯蘭習(xí)俗，還有這么多穆斯林朋友，而且我又相隔萬里來找到他們，是不是真的就是“安拉的指示”啊…… 這樣中東買家可能就不那么糾纏于價格，加快下訂單的進(jìn)程。
Finally, 三大“攻心”絕招 “美國人談人權(quán)，歐洲人談環(huán)保，中東人談安拉”揭示的是一種普遍的心理規(guī)律，具體談判中還要根據(jù)買家的具體情況，具體分析，具體應(yīng)用。
