從詢盤到訂單，看似只有一步之遙，一步背后是無微不至的細(xì)節(jié)關(guān)注與服務(wù)。
你是否有詢盤，卻鮮有訂單的情況呢？
以下是外貿(mào)老手分析的如何將詢盤轉(zhuǎn)化為訂單的各種原因及解決之道，大家看了或許會有啟發(fā)。
原因分析：
很多客戶只詢價，不下單，這是很正常的，如果他們不詢價或一次詢價就下訂單，倒真的要小心了?。ㄍ赓Q(mào)風(fēng)險時時存在！不要初生牛犢不怕虎！還是謹(jǐn)慎為好！）
除此之外，可以自己分析以下原因：
1．你公司（包括你自己）給客戶的信譽度如何？
2．你的產(chǎn)品報價的價位（與市場行情差價相比）如何？
3．你的商貿(mào)語言及技巧如何（是否會產(chǎn)生誤解或含糊不清？）
4. 你可以把自己發(fā)出去的傳真、電子郵件換個角度看一看？（如果你是買家，你愿不愿意接受去看？）
將詢盤轉(zhuǎn)化為真實訂單：下面是一個較好的回復(fù)詢盤樣本
Dear buyer:
It is good to hear from you again.You inquired about my bamboo baskets on September XX，XXXX.
I sent you a company catalog at that time.I can send you a second catalog if you need?
You are not the only importer in Brazil that has asked us about bamboo baskets.
I have also received inquires from ABC company，Universal Co Ltd in Brazil， but they always inquired another kind of baskets.
I will introduce this kind of basket for you if you need.
Would you like me to help you by making a special sample for you Brazil market?
We are a professional bamboo products manufacture with 14 years experiences in China，offering over 1500 various kinds of bamboo products and monthly output up to 5 millions pieces.We are the best manufacturer that you can trust in China.The details for the product(as the attached photo)you inquired as following：FOB XXX，Min.Order：2000，Price：USD1.80/pc，Delievery Time：30 days after the receipt of send you a simple with catalog together.
I look forward to see your reply!
點評一下這封郵件：
1．給買家提供最初查詢您產(chǎn)品的回憶參考點，這樣有助于買家回憶起他是在什么時候，通過什么方式，對什么產(chǎn)品產(chǎn)生了什么樣的興趣或問題。因為固有的熟悉感會增加買家與您合作的興趣與信任。買家一天中會發(fā)出許多查詢，如果您的回復(fù)與其它回復(fù)相比無任何出眾地方，只能陷于一大堆無聊的產(chǎn)品報價，不會吸引買家。這種回憶的參考點有時間，事件或?qū)ο蟮?。在本例中，供貨商使用的是時間和事件：“您在xx年9月15日曾向我們查詢過竹籃，那時我們曾寄過公司目錄給您”。
2．給買家適當(dāng)?shù)脑黾有┰S壓力。目的在于促進(jìn)買家回復(fù)的速度與認(rèn)真程度，有些目的甚至在于迫使買家不得不進(jìn)行采購行為。在本例中，供貨商告訴買家你的競爭對手或同行正在與我取得聯(lián)系，并且我一直協(xié)助你的同行搶占你的巴西市場。如果供貨商原先的合作客戶是A級買家，那么對這位新買家就具有帶動作用；如果是同級，這位新買家就會更加迫切的進(jìn)入競爭狀態(tài)中來；當(dāng)然你不能告訴你的買家“我們原先一直和比你規(guī)模小的買家合作”，這樣會使他覺得對你的信心不足。原句是：“您并不是巴西唯一向我們查詢過竹籃的進(jìn)口商，我們也曾收到來自巴西ABC，Universal等的進(jìn)口商的查詢”。
3．告訴買家作為供貨商你是做什么產(chǎn)品的？你能做到如何？買家憑什么完全的相信你？這就是企業(yè)介紹與實力規(guī)模證明。在本例中，供貨商用一系列數(shù)據(jù)證明了自己的規(guī)模與實力，如：“十四年專業(yè)竹制品經(jīng)驗”、“提供超過1，500種多樣的竹制品”、“月產(chǎn)量達(dá)五百萬個”。
4．不是我要向你索取什么，而是我能為你做什么。切記服務(wù)理念。在本例中，供貨商熱忱與負(fù)責(zé)的服務(wù)態(tài)度使買家能夠感受到與其合作的良好基礎(chǔ)。如：“如您需要我可再寄一次（目錄）給您”、“如您有需要，我可以向您介紹那一類的竹籃”、“您是否希望我為您的巴西市場做些特別的樣品給您?”
5．不寄樣本行不行？行！網(wǎng)絡(luò)溝通無極限，雖說樣品不能電子傳送，但樣本總歸是能夠電子傳送吧，而且方便，快捷，成本較低。我們說不僅是回復(fù)時可以傳送樣本，而且平時就應(yīng)該使用這種方式做推廣。在本例中，加上上面附的圖和后來附的數(shù)據(jù)，就是一個完整的產(chǎn)品樣本。如果你還有其它樣品可以推薦，也完全可以一并附上。
6．記?。何I家回復(fù)你的回復(fù)。本例是如何做到的呢？
A.我可以再寄樣本給您，如果你回復(fù)我
B.我可以向您介紹您的同行采購的那種產(chǎn)品，如果您回復(fù)我
C.我可以為您做些特別的樣品，如果您回復(fù)我
D.如果你想知道1500種樣品如何，我可以向您介紹，如果你回復(fù)我
E.如果你想要樣品，請回復(fù)我
F.期待盡快收到您的回復(fù)
一封完整的感謝信：感謝+公司介紹+負(fù)責(zé)人的簽字或署名
你給客戶的細(xì)節(jié)服務(wù)是否讓客戶滿意
1．你的行業(yè)出口量和前景。本行業(yè)內(nèi)各個企業(yè)報價的平均水平和報價趨勢。你的產(chǎn)品質(zhì)量在國內(nèi)同類產(chǎn)品屬于哪個水平面（高中低），以達(dá)到報價的正確性。
2．在我每一個報價和寄樣后都必須請求客人有回饋的過程。對價格和質(zhì)量以及其它問題的意見。大部分都有回復(fù)。
3．在來往郵件中盡量語言的專業(yè)性和針對性。
4．讓內(nèi)行的客人看到你的郵件就知道你是此行業(yè)內(nèi)的熟手。
5．開發(fā)一個新客人的周期是半年到一年，特別是在網(wǎng)絡(luò)上。別老是想到客人的訂單而是先交朋友和交換有價值的信息和意見。
6．現(xiàn)在做外貿(mào)的人越來越多，競爭也越來越歷害。故特別注意服務(wù)和經(jīng)常學(xué)習(xí)，避免出錯。
區(qū)分真假買家
1．首先將客人談判的細(xì)節(jié)做好詳細(xì)的記錄和回憶，先判斷此客戶的購買欲有多強，也就是說，要區(qū)分清楚他是“真的買家”還是“打聽行情的買家”；有的客戶其實他已經(jīng)有長期穩(wěn)定的供貨商，他其實只是把你當(dāng)報價的參照物罷了，要特別小心這類客戶。
對這類客戶，我個人的意見：不但不要報價，連數(shù)據(jù)都不要給。因為在這樣的客戶身上花費太多的時間精力不值。我不否認(rèn)也有“精誠所至，金石為開”的客戶，但以我做外貿(mào)的經(jīng)驗，騙財（價格）騙色（樣品、資料）的客戶太多，不值得追捧。
2．關(guān)于真假買家，可以通過交談（面談、電話、傳真、EMAIL）來辨別（這種方法的條件是--你所提的問題客人要有所反應(yīng)）：真還是假？行家還是生手？只要問他幾個關(guān)鍵性的問題，比如：產(chǎn)品的規(guī)格、技術(shù)參數(shù)，希望接受的價位，打算訂購的數(shù)量，做什么品牌，該品牌在當(dāng)?shù)厥欠裼杏绊懥Γ椭袊哪男┢髽I(yè)有過生意往來，和中國做生意有多長時間（也就是說是否為“中國通”）等等，通過這些大致可以區(qū)分出客戶的真與假，實與虛，大與小。
3．從外商提供的名片也可以判斷客戶的實力，如：公司所處該城市的地段，有幾條電話線、傳真線，有沒有自己的網(wǎng)站，是零售商、批發(fā)商還是進(jìn)口商？在當(dāng)?shù)厥欠翊磉^一些著名的品牌，等等。
總結(jié)：做外貿(mào)其實就是做服務(wù)，誰的服務(wù)好，誰就能贏得客戶，客戶虐我千百遍，我待他如初戀，好的服務(wù)才能開發(fā)并維持長久的客戶。
服務(wù)好包括如下幾方面：
A、報價恰如其分，不能過低，也不能過高；好東西不能賤賣，普通的產(chǎn)品不要報高。因為客戶往往會從你的報價來判斷你的誠實性，并同時判斷你對產(chǎn)品的熟悉程度；如果一個非常簡單普通的產(chǎn)品你報一個遠(yuǎn)離市場的價位，這說明你的誠實性不夠，你根本不懂這一行，自然而然別人會對你的傳真不屑一顧；
B、對客戶的任何信息要及時響應(yīng)并回復(fù)；對客戶的回復(fù)不能簡單的一問一答，要盡可能全面、周到，但切不可
