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你的“借口”正是你被客戶淘汰的理由!
  2016/09/09| 閱讀次數(shù):241
這篇文章的意義何在?
 
這個年代做外貿(mào)太幸福了,有很多的文章,音頻,視頻可以學(xué)習(xí),其實每個人所面對的信息量都是大致相同的,但是在成長中卻產(chǎn)生了極大的差別,為什么?
 
固然,智商有關(guān),情商有關(guān),性格有關(guān)。這些“固件”難以改變,但是很多時候,卻不是因為以上三個不可改變的硬傷!
 
心理防御!阻擋了大部分人進步的最大障礙!
 
其實,你設(shè)置了一個保護層,難以穿透,凡是可能或者已經(jīng)讓你產(chǎn)生不適的信息,這個機制都會本能的拒絕接受,甚至反抗!
 
打破他,才能成長和進步!
 
請注意“借口”打了雙引號。
 
“借口”,是個貶義詞,在這里我把他變成中性詞,與理由等同。
 
借口分為兩類,主觀判斷和客觀存在,如果是主觀判斷,這個借口就是徹頭徹尾的貶義詞;如果是客觀存在就要具體分析了!
 
人,很強大,可以承受的壓力難以估量,之所以能如此,大多是因為人的心理調(diào)節(jié)能力太強,而在心理調(diào)節(jié)里面,自我的心理暗示很重要,說白了,就是人會本能的拒絕接受某些事情的失敗是因為自己的無能這個現(xiàn)實,為自己找到很多“借口”幫自己擺脫困局!
 
這不是什么丟人的事情,我也會如此,人都很高傲,都不愿意承認(rèn)自己某一方面是很弱的,例如我的軟弱的管理方法,例如我的培養(yǎng)人改變?nèi)说挠萌怂悸罚沂冀K是不愿意承認(rèn)的,直到慘敗的到來!一開始,我也是拒絕承認(rèn),為自己找了很多借口,但是我認(rèn)為我比較強的一點是,當(dāng)這些借口幫自己解了困之后,我會毅然的推翻他們,去尋找真相,去看清自己。
 
但是我相信有很多人完全做不到。很多人,不僅僅要靠這些借口脫困,還要讓自己活在這些借口里面!那注定,下一次你還是失敗者。
 
見過很多這樣的人,無論是哪個途徑,得知了一種方法,第一反應(yīng)首先是舉出一個或者若干個借口,當(dāng)然這些借口或許真是來自于這些人之前失敗的經(jīng)歷,他們一直這樣安慰自己,突然發(fā)現(xiàn)有人跑過來要打破他,把自己扒光,心里自然開始抵觸:我做不好,肯定就沒人可以做好,你做好了,只是運氣!
 
別的途徑不說,就說我的博客吧,因為我所寫的都是實實在在的實戰(zhàn),都是我在外貿(mào)過程中遇到的問題以及解決方案,既然是解決方法肯定就會有一定的成功率,但是我們所能接受的失敗應(yīng)該來自于暫時無法改變的客觀,而不應(yīng)該來自于完全不用心,準(zhǔn)備不足的主觀。
 
開始舉例:
 
有個文章我寫了給客戶一個精確貨期的重要性已經(jīng)如何推算精確貨期(相關(guān)帖子:讓溝通更順暢),貨期作為跟價格,付款方式同樣重要的交易要素怎么能被忽視呢?
 
出乎我的意料,并不是很多人能夠做好這一點,而且很多人的理由看起來很充分:
 
1.我不是工廠,我是貿(mào)易公司,所以我很難估算出工廠的交貨時間,工廠似乎也不怎么愿意配合;
 
——OUT!作為客戶很不愿意跟貿(mào)易公司合作,有一個重要的原因就是無法掌握貨期,你自己都這樣想了,客戶可不管你到底是因為什么原因,你連基本的貨期都排不出來,OUT。
 
2.我們是小工廠,就那么幾十號人,人員流動大,產(chǎn)量不穩(wěn)定,尤其是如果放個什么假,還不知道有多少工人會回來,很難估計貨期!
 
——OUT!如果客戶不知道你為什么排不出貨期,客戶會認(rèn)為你是個貿(mào)易公司或者不愿意為他服務(wù);如果客戶知道原因,更不會跟你合作,因為早晚有一天,他會為你的管理混亂買單,客戶不傻,會離你遠遠的。當(dāng)然,你不會完全沒有客戶,只要你價格低,總有什么都不在意的客戶。
 
還有一個文章是寫基礎(chǔ),學(xué)習(xí)產(chǎn)品,了解工廠,了解同行(相關(guān)貼:外貿(mào)的基礎(chǔ)),我不厭其煩的告訴大家,打好基礎(chǔ)是多么的重要,沒有基礎(chǔ)什么都沒有!
 
當(dāng)然,沒有出乎我的意料,還是會有人找借口:
 
我是貿(mào)易公司,沒有自己的工廠,根本沒法學(xué)習(xí)產(chǎn)品啊
 
——OUT!不管你的原因是多么的好聽,又有道理,你總不能向客戶解釋我不是工廠,我是貿(mào)易公司所以不懂!所以,別用這些借口來安慰自己,更別讓這些借口成為懶的理由,業(yè)務(wù),還是要回歸到根本——產(chǎn)品和服務(wù)!
 
作為一個貿(mào)易公司需要兼顧好兩端,供應(yīng)段和客戶端,任何一段解決不好都很難運營成功。而且說句實話,產(chǎn)品學(xué)習(xí)甚至還談不上供應(yīng)鏈管理這么高深的話題,因為除非是什么專利產(chǎn)品,技術(shù)保密產(chǎn)品,信息從網(wǎng)上一搜一大堆,文字,圖片,視頻,而且,你拿著你的關(guān)鍵詞去搜QQ群也會有一些收獲。
 
有一篇寫展會取得的成績,以及展會的一些方法和技巧(相關(guān)貼:展會相關(guān)貼)
 
借口:展會效果太差了,所有人都這樣說,展位上都沒有幾個人,折騰那么多有什么用???
 
——無準(zhǔn)備,客戶自然不會上門,你是自我淘汰!持這種觀點的人很多是參加過展會卻沒有準(zhǔn)備又沒有效果的人,看到別人的效果很好,先是本能的排斥,拒絕接受這個事實,那么后面的技巧在他看來都是狗屎了!
 
總之,我認(rèn)為很差,很差是因為客觀環(huán)境,不是因為主觀不努力,甚至認(rèn)為自己已經(jīng)很努力,所以,你說的這些都沒意義,我想說,這種自我保護只會讓你拒絕進步。
 
如同下面的觀點:
 
說什么免費b2b有用,我花了好長時間注冊,找了好多方法,一點效果都沒有,所以不想看你說廢話,你說的肯定都是理論,不切實際!
 
這個觀點我在講課的時候經(jīng)常遇到,我問,花了好長時間是多久,“我花了一個多星期呢,什么其他事都沒干”,你說你找了好多方法是什么方法,回答不上來,我問你注冊的時候是否把產(chǎn)品信息完善,“還要填入產(chǎn)品信息嗎?”
 
這就是你所說的用心?沒成績絕對不是沒有原因的,沒有人知道你做的為什么沒效果,也不會有人拿這個事實來傷害你,只是你自己太敏感,太自以為是罷了。
 
放棄這個防御,去看看別人為什么有效果,并不是否定你,人不可能生下來什么都會,唯有學(xué)習(xí)可以讓我們不斷的前行!
 
例如,我寫到免費樣品是拿單的利器(相關(guān)貼:樣品本應(yīng)該是拿單的利器)
 
我們公司樣品必須收費
 
或者
 
怎么可能,免費對方怎么會重視你,只有收費才能讓對方更重視,讓訂單更加有希望!
 
公司規(guī)定,這是客觀存在,這個沒有辦法,當(dāng)然我們公司其實一開始也有這個規(guī)定,但是有一個員工從2015年2月份開始運作一個產(chǎn)品,免費樣品;CPHI展會,帶了十幾份免費樣品(都是自己買的);經(jīng)過跟蹤,運營,終于一飛沖天。
 
免費樣品會讓對方不重視?收費樣品才會讓對方重視?這是從哪里得出來的經(jīng)驗?
 
如果你發(fā)過免費樣品,后期卻沒有成交,你是否分析過不成交的原因?
 
如果你沒發(fā)過免費樣品,你又如何知道免費樣品無效果?
 
當(dāng)一個人若干年一直堅持某一種方法,有成功或者失敗??赡芘紶枃L試了一下其他的方法,卻沒奏效的情況下,心理防御機制就會形成!
 
其實是自己沒有做好分析和跟蹤,才讓免費樣品沒有成交,而不在于免費發(fā)樣品這個行為本身!這部分人不想承認(rèn)是自己沒做好,所以,免費樣品就成了替罪羊。
 
兩句話:確認(rèn)這個客戶一定需要我們的產(chǎn)品可以發(fā)免費樣品(視產(chǎn)品而定);能否成交不在于樣品免費還是收費,就算是檢驗已經(jīng)合格,你的交易條件不合適,照樣沒有訂單!
 
還有信用證,可能因為自己的原因,被扣費,甚至被騙,這個事實難以接受,所以,信用證風(fēng)險太大就會成為保護自己的“完美借口”,不管是保護自己免受自己的責(zé)備還是避免收到公司的處罰!
 
還有很多很多……
 
當(dāng)然還有這樣一部分人,不管你的方法和技巧是好還是不好,這都無關(guān)緊要,對我——這個人——有心理防御,這個人怎么可能什么都懂,這個人怎么可能什么都做的很好,這個人怎么可能比我強,明明我才是被大家所擁護所圍繞所吹捧的高手!
 
所以,不管你的內(nèi)容如何,只要是你的都是不好的!
 
就如同美國,韓國的政黨相爭,我不管你的方案是對是不對,因為我們是政敵,只要是你提出的,我都要反對,無關(guān)政策好壞,我是為了反對而反對。
 
我想起了明朝那些事的很多情節(jié),某政治高手,看出了自己的對手單純是為了反對而反對,于是拉了或者扶植了一個中立者,提出了一項舉措,通過了!要知道,當(dāng)他提出的時候,是被對手批的體無完膚的!
 
文人相輕啊,可是我是一個商人!
 
所以,不管誰的,只要好的,我都會去用,不斷的修正自己的方法和道路,所以,大家可能會發(fā)現(xiàn),我現(xiàn)在的很多觀點跟早期有所出入,甚至是相悖,例如,我曾經(jīng)很反對群發(fā),現(xiàn)在呢,我甚至買了接近兩萬塊的軟件來群發(fā),只要有用,來者不拒!
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