外貿(mào)高手如何在市場行情不景氣的情況下成單
2016/08/25| 閱讀次數(shù)：206 如今，外貿(mào)行情步入了衰退期，展會沒效果，B2B沒詢盤，客戶不回復(fù)，等等問題，很多人整日整夜的在思考要不要換行，要不要換產(chǎn)品，要不要換老板等等，于是出現(xiàn)了一系列的大神，拯救外貿(mào)人，大家開始靜下心來提升自己，讓不可能變成可能。
外貿(mào)就是這樣一個行業(yè)，做一天外貿(mào)人，你就永遠不知道明天會有什么事情發(fā)生。
如何處理外力影響？
當(dāng)客戶還只是在試探期，還有一定的距離感，我在這個階段的主要克服的是拉攏客戶的心。
很多人會覺得這是不是太早了點，客戶僅僅只是在樣品階段，后面樣品過不過還是個問題呢，那我想說的是通過前面的分析以后，其實得出來一個清晰的信息是，客人的誠意已經(jīng)表明了，等待我的表態(tài)，所以接下來的拉攏方式就是一個關(guān)鍵點了，在這個關(guān)鍵點上我相信十個人會有10種方法，而正在這個時候發(fā)生一件所有人都會碰到的事情，外力干擾，這個外力的背景如下。（PS，我身處的是外貿(mào)公司）
在得知有客人想要razor樣品以后，老板發(fā)話了：把我們自己開模的那一款（特殊人群需求的）也一起發(fā)給客戶。一開始聽到這消息的時候，其實，其實我心里是拒絕的，因為我知道客戶不會要這款特殊人群用的，原因一，如果需要的話，在最開始的詢盤他肯定會提到特殊的要求，原因二也是最重要的一點，我知道客戶是一個內(nèi)斂的人，在距離感沒有克服以前，如果我去主動推銷其他的款式，客戶肯定會反感的，肯定會有反作用。那在這個外力干擾中，我該如何解決？
我沒有拒絕“領(lǐng)導(dǎo)”的要求，原因，我想大家都懂。在這個點我個人去突破這層阻力會顯得很薄弱（絕對不是我的職位原因?qū)е卤∪酰?，因為外貿(mào)人要學(xué)會去適應(yīng)和服從領(lǐng)導(dǎo)的要求，即使你能拒絕，也不要在很多事情不確定的情況下去拒絕，我說的話比較含蓄，希望大家能夠自己去體會，我不是想告訴大家去服從，而是希望從其他的方式找突破口，你拒絕得了這次，能拒絕下一次，或者下下一次嗎。那剩下的突破口只有客戶了。
后來我答應(yīng)了，但是我告訴領(lǐng)導(dǎo)這個事情，我得去跟客戶商量下一下，而不是盲目的去一起放在樣品里，而更關(guān)于客戶會反感的事情，我已經(jīng)有了3個解決方案，第一在介紹特殊RAZOR的時候， 避免主動推銷的情緒，而是一種陳述和旁觀的口吻介紹，第二，正好利用這個推薦特殊款號的機會向客戶證明自己對產(chǎn)品的專業(yè)性，第三，我已經(jīng)想好了如果客戶很反感的話，我在下一封郵件，和下下一封郵件里面該如何去補救。
這個就是一種在不利的條件下，變不利為有利，這個度得很好的把握，然后在最恰當(dāng)?shù)牡胤阶鞒鰧ψ约河欣姆磻?yīng)。
所以大家請思考一下，無論身處工廠或者外貿(mào)公司，是不是有一些自己無法掌控的事情？或者是讓自己很頭痛的事情？其實你手上有2張王牌，一張是客戶，一張是自己的專業(yè)知識，在什么時候運用這2張牌，把握好了，一切都會朝有利的方向走，把握不好，會變得舉步維艱。
對領(lǐng)導(dǎo)有交待，對客戶也是最負責(zé)的態(tài)度
對外貿(mào)人來說，在處理外力干擾的時候，不要焦躁，要善于利用自己手里的2張牌，在最恰當(dāng)?shù)牡胤阶鞒鲎鰷蚀_的處理，這同樣是一種能力，因為作為社會人，不可能“萬事如意”，我們必須得分清各種因素，作出聰明的反應(yīng)。而不是抱怨公司不好，大環(huán)境不好，等等，其實大家都會面臨類似的問題，抱怨有時候是一種逃避，逃避自己的軟肋。
我同樣想提醒一下身處要職的領(lǐng)導(dǎo)以及企業(yè)的負責(zé)人，請盡可能的去提供給廣大的外貿(mào)人一個自由的談判空間，和一個自由的開發(fā)空間，我知道這對你們來說很難，你們本能的想掌控所有風(fēng)險，避免所有的損失，但是有時候，抓的越緊，失去的越快。只有給他們輕松的空間，他們才會回報更多，不然他們面對的是無盡的煩惱。這個過程肯定會有所損失，但是眼前的損失是暫時的，以后無限的潛力會爆發(fā)無盡的能量。
